SPIN基础理论与实践篇 大客户销售技巧.pdf

大客户销售技巧 SPIN基础理论与实践篇 培训目的 • 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题 学员提问： 什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么） 学员提问： 销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？ 销售会谈的四个阶段 • 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序： 初步接触 调查研究 初步接触 调查研究 承认接受 承认接受 证实能力 证实能力 请思考 • 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关 系？ 请列出十个你 常用的销售 问题 问题列表 序号 问题 与进展或订单的关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （请单独一张纸发给学员） 学员提问： 当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？ 我们的大客户有什么与众不同的地方？ 我们的大客户有什么与众不同的地方？ 影响决策周期的因素 • 客户心理的变化周期 • 多层决策周期 • 平息所有顾客异议周期 • 顾客关系管理周期 大客户订单的特征 • 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈 最有效的销售切入口在那？ 问题点 需求不明确 有些不便 隐藏性需求 不满，抱怨 明显、强烈的需求 明显性需求 对解决方案的关注 需求分类 • 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 • 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述 举例1 • T：…因此你说会谈很成功是 • T：还有其他的吗？ 吗？ • S：他对数据传输的质量也不 • S：是的，我是这样认为的。 满意。 • T：是不是客户说了些什 • T：在这些“信号” 的基础上， 么？——例如，有购买信 你认为这是一次成功的会谈 号，所以让你觉得成功？ 吗？ • S：是的，他认同在早上使用 • S：是的，