商务谈判过程概论2.pptVIP

商务谈判过程;第一节 开局;案例导入：营造谈判气氛 ;建立谈判气氛;建立谈判气氛应考虑的因素;创造和谐谈判气氛的的方法;谈判导入阶段的气氛;交换意见确定谈判议程;拟定议程;谈判议程的主要内容;理解和重视谈判议程的重要性;议程案例;谈判开始应注意事项;第二节 报价;出价的高低;报价作为商务谈判环节中的含义;报价的顺序;报价起点的确定; 一位承包商说“我的收费在600－700元之间”，买主认为价格时600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。 该案例说明了什么？ 如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主日出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。 ;报价时要注意的问题;价格解释必须遵循的原则;第三节 讨价还价;;讨价;还价;回顾总结;进一步磋商;第四节 谈判僵局的处理;形成僵局的原因;僵局的处理方法;第五节 拍板签约;拍板; 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。;签约;签约应注意的问题;第六节 关于协议合同;合同的界定及其特征;合同协议的内容构成;违约责任和争议的处理;合同中的特别条款;涉外商务合同;合同协议案例