国内大中拖场营销概况.docVIP

国内大中拖市场营销概况 一、序言 十二五”规划又确立了今后一个时期我国农机化发展目标——拖拉机市场，重点加强100马力以上大型拖拉机、50-70马力节能环保型水田拖拉机、高地隙拖拉机。党和政府继续把农业作为经济工作的重中之重，着力推进现代农业发展，“十二五”是加快发展现代农业的重要时期，农业机械化发展和农机化技术推广工作面临着前所未有的良好机遇。这些为我国农机市场快速发展提供了良好的政策环境。 二、大中拖市场的前景——农机市场需求的动力不会变 首先，农机补贴对市场的拉动作用不会变，强大的政策支持和巨额的财政补贴，成为推进农业机械化的重要保障。 其次，农机更新成为农机市场需求的重要动力；我国农业机械拥有量巨大，决定了每年出现大量更新，大中型拖拉机生命周期7年左右，今后我国农机市场需求的70%将来自更新。 其三，农民购买力以及农机经营收益作为农机市场的重要动力不会变；近年来，我国农民收入不断增长，农民的农机经营收益连年攀升，成为刺激农机消费的重要力量。 第四，我国中小型农机在世界农机市场中，具有较好的适应性和较大的发展空间，我国农机产品具有良好的性价比，在出口国家价格优势明显。 第五，我国地域辽阔，拖拉机需求将出现热点轮动的局面。 第六，农垦系统、兵团、农机合作组织和农机大户逐渐成为新的农机市场消费主体，这股力量将改变我国拖拉机需求结构，大型拖拉机将持续出现热销，从而推动我国拖拉机产业升级。 决定了未来我国农机市场的巨大发展空间和良好的发展前景。 三、当前国内小农机企业如何进行产品推广 2011年农业装备行业在175亿补贴资金的强力拉动下，各大企业都纷纷推出一系列的产品推广活动，如全国性的春秋季服务月活动、大型冬季送温暖活动、大型产品全国巡回展出活动、重点地区用户回访、用户座谈会等。特别是一些有实力的大企业推出的买拖拉机、收获机“抽大奖”活动，奖品从小四轮拖拉机、三轮车、摩托车，电脑、手机到数千元的加油卡，拉动潜在的用户购机。 随着大企业实力不断的壮大和跨国公司在中国快速扩张，农机行业面临整合重组，中小企业承受着两头的挤压，再加之近两年银行收缩贷款，所以中小企业生存状况不容乐观。在这种情况下，中小企业更应该在产品推广上有所突破。中小企业受资金和实力的制约，很难开展大型促销活动，中小型农机企业应该根据自身的实力，参加或者举办一些切合自己的展会、促销。 一、亮相全国性展会，提高知名度 展会是企业进行品牌宣传和产品推介的平台，中小农机企业应该根据自己的资金状况有选择的参加一些重要的展会。春季“全国农业机械展览会”和秋季“中国国际农业机械展览会”。这两个展会是国内农机行业最有名的展会，能参加这两个展会，对中小型农机企业来说，是面向行业，面向经销商，面向用户的一次很好的亮相机会，也是企业吸引用户和经销商、发现潜在合作伙伴的绝佳机会。 或者与农业和农机有关的一些其它全国性的展会、广交会。 二、策划地区性推介会，抓目标用户 参加全国性的展会确实是一个宣传企业形象和近距离与广大用户接触的机会，也是一项重要的促销手段，但对于中小型企业来说，受资金和实力的限制，不可能对其进行大规模的投入，所以也不可能预订到满意的展位，参展效果自然会大打折扣，因此，根据企业的实际情况参加地区性的展会可能效果会更好。 地方性展会各具特色，办展目的更明确，针对性更强，由于距离目标用户较近，所以通过参展也能达成实实在在的销售意向，更重要的是参加地方性展会也有利于进入地方农机补贴目录，而能否进入补贴目录是农机产品能不能走向市场的关键，所以中小农机企业更应该重视参加地方性的展会。 参加地方性的展会还需注意的一点是要有意识的邀请专业用户和当地的经销商来参观，通过展会让用户和经销商了解企业和企业的产品，力求在展会上达成合作或购买意向，另外配合展会企业可以召开产品推介活动，如在现场或会议场所召开新产品发布会、新产品演示会，现场购机送大礼、现场交机等活动。 ?三、组织产品巡展，贴近用户进行宣传 展会效果再好也只能接触到小部分的用户，如果想近距离的接触用户，还需要进行产品巡展活动，通过产品巡展可以把企业最新的产品直接送到乡村的集市，送到农机大户、农机合作社，送到田间地头，可以让想购买企业产品的用户近距离接触到产品，通过试驾体验可以直观感受到产品性能，另外通过近距离接触用户，也可以获取用户对产品的意见和建议，有利于企业进行产品改进。中小企业在巡展过程中也能与当地的农机经销商进行面对面的交流，吸引他们来经营公司的产品。 四、参加演示活动，吸引用户购机 地方政府每年举办的农机产品演示会的作用不容小看，演示会上展示的产品无疑都是当地急缺的或是农机部门打算重点推广的。对用户来说，能进入政府部门组织的演示会的产品无疑也是值得信赖的，他们在购买时会倾向于选择他们亲眼看到的展示过的产品。 近几年地方