2018年客户需求分析.ppt

客户需求分析 课程目标 通过90分钟的学习，使学员了解客户需求分析的定义及重要性；让学员掌握保险需求分析的基本原理和步骤；学会在销售过程中主动发现和引导客户需求。 课程大纲 一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导 客户需求分析的定义 客户需求分析 是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。 一只光棍老猫的故事…… 客户需求分析的重要性 1、帮助我们寻找客户购买点； 2、是为客户提供产品或方案的基础； 3、是接触和说明的桥梁； 4、是成交的关键。 课程大纲 一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导 客户需求分析三步骤 步骤一：收集资料 年龄 收入 婚姻状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗） 步骤二：资料分析 按不同人生阶段来分析 按不同收入情况来分析 人生不同阶段的划分 单身期保险需求分析 家庭形成期保险需求分析(1/2) 期间： 从结婚到新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出； 购买高档日用品，贷款买房、买车； 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好； 随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。 家庭形成期保险需求分析(2/2) 需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点； 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范； 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险； 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法。 家庭成长期保险需求分析(1/2) 期间 从孩子出生到孩子参加工作 特点 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用； 夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑； 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强。 家庭成长期保险需求分析(2/2) 需求： 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。 家庭成熟期保险需求分析(1/2) 期间： 从子女参加工作到退休 一般15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰； 子女完全独立，债务已逐渐减轻； 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降； 家庭成员不再增加，家庭负担较轻； 收入稳定，水平较高； 保险意识和需求增强。 家庭成熟期保险需求分析(2/2) 需求： 人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大； 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险； 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。 人生不同阶段保障需求重点 步骤二：资料分析 按不同人生阶段来分析 按不同收入情况来分析 不同收入家庭需求重点 步骤三：需求分析 需求分析方法 推断法 简单、最常用的方法 诊断法 当资料不完整时可运用此法 多用于高端客户营销 推断法应用(1/2) 案例一： 陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。 推断法应用(2/2) 案例一分析： 陈先生属于单身期，从事IT行业，月收入至少在5000元左右； 私营企业工作，社会养老保障或医疗保障方面值得关注； 父母健在虽然有不错的退休工资，但在重疾或健康医疗方面是否拥有足够的保障，这也是我们值的探讨的方面； 陈先生喜欢旅游和运动，意外保障是他最需要的保障之一。 结合客户资料，运用推断法分析后，我们总结出意外和健康医疗是两个重要的购买点。 客户需求分析诊断表法应用 《需求分析诊断表》（1/3） 《需求分析诊断表》（2/3） 《需求分析诊断表》（3/3） 客户需求分析诊断表法应用 小结 需求分析是根据不同年龄、不同职业以及不同性格分析而得出来的，我们作需求分析要因人、因时而论。 课程大纲 一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导 请思考…… 阿拉的故事…… 那么，是什么把客户的问题和产品联系在一起的呢？ 让我们拿阿拉的故事继续说…… 什么是问题点？ 是隐藏在客户现状下面，而且又与产品能发生联系的问题； 问题点的作用就是确定谈话的主题和方向； 问题点连接到隐藏性需求。 如何一步步引导客户呢？ 发现上班迟到扣奖金仅仅是问题点，但阿