如何讲解机动车商业险培训课件.pptVIP

交强险打折吗 首年投保交强险多少钱 三者保五十万多少钱 十万左右新车保全险多少钱 车上人员多少钱 销售专员常用数字和概念 一“听” 二“判” 三“推荐” 专员工作“三部曲” 一、客户车辆情况： 什么车型、车价多少、哪年的车、使用性质等； 二、上年保险情况： 对于续保的车辆，了解上年在哪家公司投保、保费情况、上年投保了哪些险种、客户计划怎样投保等； 三、上年理赔情况： 了解客户上年的理赔情况，是否满意等。 专员工作“三部曲” 一、通过“一听”，判断客户的实际需求； 二、对续保车辆，了解过上年的出险及理赔情况后，判断车辆的风险情况，以便为客户设计合理的保险方案； 例如：新手驾车，刮擦的可能性较大，因此，建议投保车身划痕险。 又如：如果车主没有固定的停车场所，或经常驾车出差，车辆被盗的可能性就比较大，这是建议车主尽量投保盗抢险。 三、判断客户的经济实力、消费习惯，判断他能接受什么价位的保险费用。 准确判断的前提是扎实的理论知识和敏锐的判断力，这需要大家在实际工作中多锻炼、多总结！ 专员工作“三部曲” 优先级 险种（按照先后顺序） 第一 交强险、商业三者险、车上人员责任险、车损险、 盗抢险、玻璃单独破碎险、不计免赔特约险 第二 涉水险、自燃损失险、车身划痕损失险 第三 （一般不推荐，除非客户有需求） 车上货物责任险、新增设备损失险等 专员工作“三部曲” 险种组合 投 保 险 种 保障指数 必保型 交强险＋三者险＋车上人员+不计免赔 ★★ 基本型 交强险＋ 车损险＋三者险＋车上人员 +无法找到第三方+不计免赔 ★★★ 舒适型 交强险＋车损险＋三者险 + 车上人员 ＋无法找到第三方＋盗抢险+不计免赔+玻璃险 ★★★★ 小康型 交强险＋车损险＋三者险＋车上人员 ＋盗抢险+不计免赔+玻璃险＋车身划痕损失险+自燃+涉水+无法找到第三方 ★★★★★ ?必要保障型： 　 交强险+商业三者险+车上人员险+不计免赔 　 目的：交强险的有益补充，对“人”的保障更为全面，同时不计免赔进一步减少损失。 特点：保费支出较少，经济负担较小，但风险保障程度一般 选择人群：适于营运车辆、顺利地通过审车验车；准备转卖或将要报废的车辆、车龄较长（8年以上）的车辆；驾驶经验较为丰富的人员。对于这些人要讲明保险在生活中的意义，不能心存侥幸。 产品组合（一） ?基本保障型： 交强险+车损险+商业三者险+车上人员险+不计免+无法找到第三方 目的：进一步转嫁车辆损失的各种风险 特点：风险保障较为全面，保费支出适中 　 选择人群：适合于车龄介于2-8年的车辆；使用频度较高的车辆；大吨位的货车；对此类客户要强调成本意识，重视车辆本身的损失。 产品组合（二） ?普通舒适型： 交强险＋车损险＋商业三者险＋盗抢险＋车上人员＋玻璃险＋不计免赔率特约险 +无法找到第三方 目的：车辆自身的保障更为全面，同时进一步转嫁了车辆被盗窃的风险。 特点：两个性价比较高的产品，保障更为全面 选择人群：中高收入者，风险意识较高交费能力较强，适合于车龄介于3年以上的车辆；车辆使用频度较高且无固定停放场所的人员。 产品组合（三） ?小康享受型： 交强险＋车损险＋三者险＋车上人员＋ 盗抢险 +不计免赔+玻璃险 +无法找到第三方+自然+涉水 ＋车身划痕损失险 目的：全面保障型产品组合使客户享受保险带来的舒适心情 特点：全面保障、方便省心，保费相对较高 选择人群：中高收入者、机关单位的客户；适合于车龄介于1-2年的车辆；中高级车型。 产品组合（四） 一、我可以不买交强险吗？ 答：交强险是根据《中华人民共和国道路交通安全法》、《中华人民共和国保险法》、《机动车交通事故责任强制保险条例》等法律、行政法规，为了保证因机动车辆造成受害人损失可以得到及时救治及恢复生产，凡在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车的所有人或者管理人，而规定必须投保的一种保险。 销售话术（一） 二、不投保交强险，会产生怎样的后果呢？ 答：交强险这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车到补交上保费为止，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！ 三、交强险可以优惠吗？ 答：交强险的价格是大家普遍关心的问题，交强险实行的是奖优罚劣的费率机制，保险费率和交通事故挂钩，安全驾驶者享受优惠，经常肇事者承担高额保费。 用五座的家庭自用车比例，首年投保为标准费率950元，如果上一保险年度未发生有责交通事故，保费就可优惠10%，为855元，如果连续三年未发生有责交通事故