成交攻略1：找对客户.docVIP

五 项 管 理 成交攻略1：找对客户 （1）找寻潜在客户是一种习惯，重在用心和坚持 （2）市场是最大的教室，学习别人找客户的方法 （3）知客户所“需”（现实需求）+知客户之“心”（偏好与潜在需求） （4）准客户来自潜在客户 （5）寻找潜在客户的方法：·人脉 ·客户转介绍 ·陌生拜访 ·DM（宣传资料） ·团购 （6）不缺客户，但缺发现客户的眼睛 只要愿意找，客户无所不在 （7）客户不是等上门的，是主动找来的 小故事：买过我汽车的顾客都会帮我推销 在生意成交之后，乔吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客。如果他介绍别人来买车。成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠酬劳。以后至少每年客户会收到乔的一封附有“猎犬计划”的信件，提醒他乔吉拉德的承诺仍然有效。如果乔吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么乔吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”。 实施“猎犬计划”的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔吉拉德的原则是“宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出1400美元的“猎犬费用”，收获了75000美元的佣金。 启示：通过已定客户的转介绍是个有效的成交方法，遵守对客户的承诺，对转介绍的客户感谢，并且时刻提醒客户帮忙转介绍。 （8）到有鱼的地方钓鱼，在目标客户最集中的地方寻找客户 （9）销售设有限制地点，只要有机会，都可以找到要找的准客户 （10）短时间接触大量潜在客户的方法：参加展会 有规模和影响的展会、交易会、行业里的会议、活动都是很好的销售机会，参加活动的都是有相应需求的准客户，还有大量潜在客户，对于重点客户是重点关注。 （11）直击目标客户的方法——要事新闻中找客户 保持最新新闻、时事的信息跟进，通过新闻直接找到目标客户，并锁定决策人。 （12）通过网络搜索客户：·利用关键字搜索 ·通过行业网站、论坛 ·目标地的工商网站、目录 ·客户数据库 ·展会、展商的网站 （13）重新抓住流失的客户 从流失的客户那里赢得生意要比从新的潜在客户那里赢得生意更容易，因为他们曾经使用过产品或服务。虽然挽留客户并非易事，但是能产生巨大的收益，查明客户流失的原因，不断改进方法。 （14）与同行合作，交换资源 与同行业中目标客户不同的企业销售做朋友，可以交换资源，相互引荐，各自寻找目标客户群体，包括自己无法成交的客户也可以成为销售朋友的订单，反之亦然。 （15）利用供应链上、下游拓展客户 利用上游供应商，他们的客户也许可以成为你的客户，同样经销商的“上下游”也可以成为你的客户来源，充分利用供应链中各环节的客户资源。 小故事：锁定客户就不怕困难 有个大客户的招标会已有内定的网络设备供应商，但是流程上需要进行3-5家客户的招标。招标会上，主持人宣布结束，此时IBM的销售顾问站起来说，“能否给我2分钟”，话筒接到顾问手里。 顾问沉着地说：“贵公司是我锁定已久深入研究的客户，能参加这个项目很荣幸。理论上当介绍完产品，没有中标，我的销售任务已经完成了，因为采购决策是你们老总的事。但是作为一个专业顾问，客观地从贵公司的角度来考虑，就实用性和质量可靠性来说，这个招标结果经不起考验、推敲和历史检验，因为IBM在行业中是公认的标准，在市场上领先，我的话说完了。”结果招标委员会重新审核，发现其中的确存在不正当的竞争，最后IBM得到了这个项目，应该失败的结果，在IBM的坚持下，就这样扭转了。 启示：只要锁定客户，确定要拿下来这家客户，就不怕任何问题，无论是否有内定，困难都要尽力去尝试，任何不利局面都可能因你的努力而改变。 （16）借助专业人士、机构获得客户资源 刚进入新行业、新地区，资源有限的情况下可以请教行业中的专家、公司里有经验的销售，甚至可以委托相关调查公司、资料公司、广告代理公司，帮助获得客户资源。 （17）建立顾客档案，分析整理客户来源 把已成交的客户资料根据不同的类别、区域来进行划分，找到优势客户来源，以此作为开发客户的依据，在相同的类别、区域去开发相应的客户。 （18）准客户包括新客户、老客户、现有客户，老客户是最好的新客户 （19）持续保持20%的新客户 不能局限在原有的客户资源，要不断开拓新客户资源，通常保持20%的