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第五章 客户需求分析 第五章 客户需求分析 第一节 保险的重要性 第一节 保险的重要性 第二节 客户的需求分析 第二节 客户的需求分析 第一节 保险的重要性 第一节 保险的重要性 一、保障 一、保障 我们常说，保险不是为死去的人准备 我们常说，保险不是为死去的人准备 的，是为活着的人准备的，是爱心、责任 的，是为活着的人准备的，是爱心、责任 心的体现和延伸。 心的体现和延伸。 第一节 保险的重要性 第一节 保险的重要性 二、保险三优势 二、保险三优势 1、税务优势 1、税务优势 利息税、个人所得以及悬在半空不知何 利息税、个人所得以及悬在半空不知何 时落下的遗产税不知困扰着多少人，然而 时落下的遗产税不知困扰着多少人，然而 人寿保险却是一个非常好的节税方式，它 人寿保险却是一个非常好的节税方式，它 也因此被世界各国人民特别是富豪所喜 也因此被世界各国人民特别是富豪所喜 爱。 爱。 在我国，保险金也是可以免税的。 在我国，保险金也是可以免税的。 第一节 保险的重要性 第一节 保险的重要性 在呼之欲出的遗产税中，保险金也是免 在呼之欲出的遗产税中，保险金也是免 税的 税的 在 《民法通则》中规定：不作为遗产的 在 《民法通则》中规定：不作为遗产的 财富不用交税。 财富不用交税。 可见，保险是一个非常理想的节税工 可见，保险是一个非常理想的节税工 具，受到了法律的保护，这一优势也是其 具，受到了法律的保护，这一优势也是其 他金融工具所不能比的。 他金融工具所不能比的。 第一节 保险的重要性 第一节 保险的重要性 2、抵抗通货膨胀优势 2、抵抗通货膨胀优势 3、债务优势 3、债务优势 保险金是不受债务追偿的。 保险金是不受债务追偿的。 第一节 保险的重要性 第一节 保险的重要性 如果被保险人生前指定了保险金的受益 如果被保险人生前指定了保险金的受益 人，则被保险人所得的保险金就不算是被 人，则被保险人所得的保险金就不算是被 保险人的遗产，从而免于征税和偿债，起 保险人的遗产，从而免于征税和偿债，起 到了资产保全的作用。 到了资产保全的作用。 保险具有银行存款、股票、基金、期货 保险具有银行存款、股票、基金、期货 等金融工具所不具备的免于债务追偿的功 等金融工具所不具备的免于债务追偿的功 能。 能。 第一节 保险的重要性 第一节 保险的重要性 三、理财 三、理财 人寿保险作为一种投资理财方式，与其他投 人寿保险作为一种投资理财方式，与其他投 资理财方式相比，其安全性、盈利性和流 资理财方式相比，其安全性、盈利性和流 动性都有保障。 动性都有保障。 四、企业买保险的优势 四、企业买保险的优势 1、企业的潜在需求 1、企业的潜在需求 2、保险为企业保驾护航 2、保险为企业保驾护航 第二节 客户的需求分析 第二节 客户的需求分析 一、目的 一、目的 客户需求分析的目的就是发现客户的真 客户需求分析的目的就是发现客户的真 正潜在需求，为正确的引导客户购买最需 正潜在需求，为正确的引导客户购买最需 要的保险，获得真正的保险保障打下基 要的保险，获得真正的保险保障打下基 础。 础。 第二节 客户的需求分析 第二节 客户的需求分析 二、方法 二、方法 （一）了解生命周期 （一）了解生命周期 人从出生到身故会经历不同的周期，通