银保期交网沙组织运作.pdf

银保期交网点沙龙 组织运作 张少丽 • LOMA寿险中级管理师、客户服务师 • 汕头市青年创业导师 寿险经历 •98年入司 中国人寿广东汕头分公司 •98－99年 个险业务员 •99－01年 个险组训 •01－05年 个险培训讲师 •05年－至今 银保培训管理岗（承接内外培训） • 现为中国人寿广东省分公司银保渠道讲师团讲师 • 中国人寿广东省公司精英俱乐部会员 银保期交网点沙龙 组织运作 总部银保期交业务强化训练营（第三期） 张少丽 2010年7月9 日 目前期交销售面临困惑 固有销售模 网点资源 固有销售模 网点资源 式难以突破 式难以突破 同业产品 客户深度 同业产品 客户深度 同质化 开发 同质化 开发 应运而生的几种销售模式 • 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建） • 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特训营 ——适合新合作渠道，排他性经营 为什么需要召开网点沙龙？ • 柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模 式的有力补充。 • 销售期缴产品的较好模式。 • 有效利用网点非班时间，增加驻点经营的 时长 • 有效应对同业的队伍共建 何谓理财沙龙 • “沙龙” 是法语Salon一字的译音，意为志 趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏 典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问 题抱膝长谈，无拘无束。 • 理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共 同探讨。是介于常态营销和高产会之间的 一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销 售模式。 农行本部理财沙龙（1月30 日） • 到场12位客户 • 行长全程跟进 • 依托此次理财沙龙银行内部搞业务竞赛（奖励本 次个人销售额前三名，全场达到300万以上开庆 功宴） • 银行出资入门礼品 • 现场银保通出单68万，60万预签，当中30万有望 加保100万，再有一位大客户100万单独预签 • 整场298万 网点理财沙龙的意义 • 在自主经营中有着重要意义，增强销 售人员自主培训、自我管理及自主经 营能力。体现我们的专业和服务。 理财沙龙给销售伙伴带来的好处 • 带动银行积极参与销售 • 积极扩大客户面谈范围 • 有效进行客户深度挖掘 • 主动争取网点公共资源 • 有效利用非班及节假日 • 提高驻点客户经理地位 • 自主经营意识加强，把握销售节奏主动权 理财沙龙的特点 • 形式活易操作 • 层级简易沟通 • 人数少易掌控 • 氛围好易成功 • 自主经营发挥个人能动性 • 扬长避短凸显差异化经营 一、理财