天津格致管理咨询公司销售渠道运作与管理.pdf

销售渠道的运作与管理 天津格致管理咨询公司 一章 伙伴式的销售网络 一章 伙伴式的销售网络 1 、成功的企业成功的 l 售网络是目前企业 原因是什么？失败的 营 中最薄弱的环 企业失败的原因是什 节，产品是企业的立 么？ 身之本，网络是企业 在市场中升起之本。 实达 那个企业建立有效的 网络，谁就是市场中 升起的太阳。 春都 2、网络 2、网络 定义 l 消费者购买产品是在零 网络又称渠道、 售店，而不是在厂家、 通路，是产品由生 仓库。 产企业向消费者或 l 网络是构通厂家与消费 用户转移的流通路 者的桥梁，是联接产品 线。 与市场的纽带。 3、营销工作的目的 营销工作重要的是网络的建设， 就是想方设法把产品让消费者见面， 让消费买得到。 一节 销售网络的设计 一节 销售网络的设计 l 销售网络设计的要素 长 宽 权利与义务 1、网络的长 1、网络的长 网络的长度指销售网络所经过中间商的层次多少 零层网络 制造商 消费者 一层网络 制造商 零售商 消费者 二层网络 制造商 批发商 零售商 消费者 三层网络 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者 渠道长短的优缺点 2、网络的宽 2、网络的宽 l 网络的宽 是指销售网络中每层次使用 的同类型中间商的数目。 l 独家经营 l 选择分 l 密集分 3、网络中成员之间的权利与义务 3、网络中成员之间的权利与义务 1） 义务 l 推 把产品卖给消费者 l 网络支持 提供信息、培训消费者等 l 物流、运输、仓储 l 存货 l 售后服务 l 共担风险 2 ） 权利 2 ） 权利 厂家提供的销售政策与支持 l 价格政策 l 销售条件 l 地区权利 零售商是网络中最重要的部分。 第二节 网络机构中成员的职责 第二节 网络机构中成员的职责 1、地区总经销制 经销商合同的条款： l 协调政府关系、处 l 在划定的区域市场 理突发事件、维护 销售 厂家利益 l 按规定的价格销售 l 滞销品在规定时间 审报 l 规定的时间内完成 l 变