美的-连锁客户操作培训及策略宣贯.pdf

连锁客户操作培训及 策略宣贯 销售部 卢华波 二00七年五月 目 录 第一部分 连锁客户简介 第二部分 连锁客户操作流程简介 第三部分 07年连锁管理策略 第四部分 公司重要流程汇总与简介 第五部分 连锁常见问题 第一部分 连锁客户简介 一、专业家电连锁： 国内的有国美（永乐）、苏宁、五星、大中、 大商等；国外的有美国的百思买（BESTBUY）； 英国的狄克逊（Dixons）、日本的小岛和山田等 暂未进入中国市场； 第一部分 连锁客户简介 一、专业家电连锁： 1、国美：总部位于北京，目前为国内第一大家电专业连锁 客户。全国设7个大区39个分部(含香港)，目前门店数 612家，2006规模约480亿元。2006年销售我司产品1.8 亿元（同比下降1.5%）。2007年目标3亿元(包括永乐 0.5亿元），（保底2.5亿，包括永乐）。 2、苏宁：总部位于南京，目前为国内第二大家电专业连锁 客户。全国设2个地区管理总部，28个大区，80家分公 司。目前门店数已超过450家,2006年销售规模约400 亿元。0６年销售我司产品1.45亿元（增长8.5% ） ； 2007年目标荣事达3亿元，美的6000万元。 第一部分 连锁客户简介 一、专业家电连锁： 3、永乐：总部位于上海，目前为国内第三大家电专业连 锁客户。(06年11月已被国美收购)全国目前设12（06 年17个）分部，07年10个分部。现有门店近200家， 2006年销售规模约160亿元（05年18亿）。销售区域 主要集中在上海、江苏、河南、福建和四川。06年销 售我司产品0.6亿元；07年目标纳入国美。 4 、五星：总部位于南京，目前设13个分部，销售区域主 要集中在江苏、浙江、安徽。门店数约120家，06年 销售规模120亿，销售我司产品5000万（增长14%）， 07年销售目标6000万元。 第一部分 连锁客户简介 一、专业家电连锁： 5、大中：总部位于北京，目前全国设7家分部约90家门 店，主要集中在北京、天津、河北等地，相对地域 性较强。06年销售规模80亿元，06年销售我司产品 3000万 （增长5%），处华北区域外，其外阜店已被 苏宁收购。0７年目标3600万元。 第一部分 连锁客户简介 五大专业家电连锁的共同特点： • 家电种类齐全，高端产品集中，销量大； • 门店分布：多数集中在一、二级城市市场的主要商业 区 • 门店快速扩张：05年度表现最为明显，新增加600多 家，06年速度有所放缓，07年开始调整期。截止现在 专业连锁门店已达1500余家 • 合作、收购、、加盟、兼并重组,快速集中：如05年国 美兼并东北的黑天鹅、易好家，永乐收购上海灿坤、 成都百货、河南通利，五星收购青岛雅泰等，06年国 美收购永乐、百思买收购五星，07年苏宁收购部分大 中等 • 管理体系健全、采用流程化运作手段：采用全国视频 会议、ERP、SAP等系统，吸收业内专业人才、专业 培训，执行力强； • 对所销售的产品对象毛利要求高，并加收各类费用 第一部分 连锁客户简介 二、超市大卖场: 沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、乐购、易初莲 花、好又多、新一佳、农工商等；其中新一佳和农工商 暂无外资背景。