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如何协助客户进行正确的ERP 选型 1. ERP 选型时应考虑哪些项目 2. 协助客户选择正确的信息化伙伴 3. 协助客户选择正确的 ERP 产品 4. 协助客户选择正确的服务 5. 协助客户判断案例客户之参考价值 6. 协助客户编列妥善的信息化预算 7. 协助客户制定妥善的信息化时间表 8. 测验 前言 : 客户形形色色 , 有的理性有的感性 , 对 ERP 及企业 e 化的认知不一样 , 本身对企业信息 化的程度也不同 , 我们经常有机会遇到程度 不好 , 不清楚自己需求的客户 这样的客户通常不知道怎样进行正确 的选型工作 , 因此经常通过一些非正统 的方式来选型 , 如 : 要求参观案例客户 , 要求我方比较我方产品与竞争者产品等 这种客户往往因为信心不够 , 下决定的时间拖 得比较久 , 也比较容易被竞争对手拉进误区 , 因此 , 不论为了签单或服务客户的目的 , 将这 种客户拉回正轨 , 以其真正的需求进行选型 , 是销售人员应有的手段与天职 前言 : 我方处于不同状况下的参考战术 客户程度好,选型方式正规 客户程度差,选型方式不正规 一马 保持现况,无需妄动,除非绝对 保持现况,无需妄动,除非绝对 当先 肯定有正面效果而且没有副作用, 肯定有正面效果而且没有做副作 用,否则应维持目前的销售步调, 领先 否则应维持目前的销售步调, 不主动做计划外的工作;眼观四 群雄 不主动做计划外的工作 面耳听八方,慎防对手出怪招 状况 1.设法了解案情及敌我优劣势 1.设法了解案情及敌我优劣势 不明 (状况不明本身就是不好的状况) (状况不明本身就是不好的状况) 难分 2.使劲针对案情及优劣势,拟定 2.设法以专家兼朋友的角色,指导 战术,抓紧时间, 展开行动 , 客户以正确的方式进行选型,并 轩轾 以拉开距离 , 造成优势 将客户拉向我方,造成优势 虎落 1.设法了解我方具体的劣势,对手 1.设法了解我方具体的劣势,对手 平阳 具体的优势 具体的优势 2.使劲针对案情及优劣势 , 拟定 2.设法以专家兼朋友的角色,指导 处于 战术,抓紧时间,展开行动 , 客户以正确的方式进行选型,并 劣势 以板回劣势 将客户拉向我方,以板回劣势 前言 : 所以 ,当我们遇上程度不好 ,不清楚自己需 求 ,不知如何以正确的方式来进行选型的客 户 ,而且,在这项目里我们屈居劣势或状况不 明时 ,最好的方法就是对客户晓以大义 ,设 法将客户拉回正轨 ,以正确的方式进行选型 而所谓正确的选型方式指的是 : 企业以自身的需求为选型的基础,对软件公 司与软件产品的功能及信息技术,eERP 产 品的完整性,软件售后服务的特质及涵盖地 区等进行了解与比对的工作,另外再考虑企 业 e 化的预算及可承受的费用,以选出最 符合本身需求的企业 e 化整体解决方案 1. ERP 选型时应考虑哪些项目 客户进行 ERP 选型时, 应考虑的项目是 : 选公司 选产品 看服务 看案例 比价钱 比速度 1. ERP 选型时应考虑哪些项目 选公司 – 他们希望选择商誉卓著,经营 绩效良好,丰富经验的公司