浅谈终端客户关系建设.pptVIP

浅谈终端客户关系建设 * 了解并建立我们的客户关系 2 课程目录 维护客户能力新指标 3 什么是营销创新 4 制定开发和维护客户的策略 5 什么是大客户销售 1 一、什么是大客户销售 1.中国市场环境的五大特点 大：地域辽阔；前景巨大；赚钱的天堂；变：发展快；变化快；政策多变；法规不健全乱：市场秩序混乱；假冒侵权严重；反常怪事多； 信誉 严重缺乏燥：短期导向；大起大落；过度无序竞争异：区域差异；体制差异；行业差异；消费者隔代差异明显 2.问题 我们在中国的销售环境？ 竞争激烈（产品，资金，技术，服务，信息，人才） 市场有待规范，成熟 差别消失了，毛利跌落谷底 我们面临什么挑战？ 缺乏可行的营销方式； 营销范围狭窄，形式陈旧； 营销力度不够； 门槛低（关系、吃喝、回扣）； 客户要求变化快/速度与灵活； 3.什么是大客户销售？ 从消费者的类别来分，可以将客户分成两大类： 第一类：个人与家庭客户，常称为消费品客户（终端客户END USER） 第二类：商业客户（公司，机构或团体） 这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售称为大客户的销售（B2B） 大客户销售只针对商业客户销售的方式 与其它方式不同： 采购金额不同； 广告宣传方式不同； 销售方式不