《推销与谈判技巧》4.寻找顾客.ppt

推销与谈判技巧 第四章 寻找顾客 本章学习内容 寻找潜在顾客的方法 建立客户档案 寻找潜在顾客的方法 潜在顾客 潜在需求 需求=购买欲望+购买力 （1）有购买欲望没有购买力 （2）有购买力没有购买欲望 寻找潜在顾客的方法 ■案例 山田先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同坐中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没有意见，一致同意和啤酒，这一偶然事件使得山田先生受到启发，于是，他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广泛、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感，很快，这些人就成了山田肉店的义务宣传员，逢人就讲山田肉店的新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，山田用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。 寻找潜在顾客的方法 ■思考 （1）山田先生采用了什么方法寻找顾客？ （2）你是否赞同山田先生的做法？ （3）你是否有其他方法寻找客户？ 寻找潜在顾客的方法 一、普访寻找法 普访寻找法是指推销人员在任务范围内或选定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。 寻找潜在顾客的方法 一、普访寻找法 寻找潜在顾客的方法 二、介绍寻找法 指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。 寻找潜在顾客的方法 二、介绍寻找法 寻找潜在顾客的方法 三、委托助手寻找法 由推销人员所在的单位出面，采用聘请信息员与兼职推销员的形式进行实施的方法。 寻找潜在顾客的方法 三、委托助手寻找法 寻找潜在顾客的方法 四、广告拉引法 指推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销 的信息，刺激与诱导消费者的购买动机，然后，推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。 寻找潜在顾客的方法 四、广告拉引法 寻找潜在顾客的方法 五、资料查阅寻找法 推销人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的办法。 寻找潜在顾客的方法 五、资料查阅寻找法 寻找潜在顾客的方法 五、资料查阅寻找法 寻找潜在顾客的方法 六、其他方法 寻找潜在顾客的方法 六、其他方法 寻找潜在顾客的方法 六、其他方法 寻找潜在顾客的方法 六、其他方法 * * 《推销与谈判技巧》课件总目录 第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客 第6章 推销谈判 第8章 推销成交 第7章 异议处理 第9章 售后服务 第3章 推销素质 拜访的客户越多，成交的数量也就越多。 ◆优点 可以使推销人员了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力。 ◆缺点 费时费力，有时还带有较大的盲目性；在许多情况下，推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝，甚至是厌恶。 ◆优点 可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任；老顾客所提供的信息准确，内容详细。 ◆缺点 推销人员处于被动地位；而且无法预料现有顾客介绍的情况，往往会使原订的推销计划被打破。 ◆优点 可以使推销人员节省大量的时间、精力与费用，提高推销工作效益；有利于推销人员开拓新的推销市场；还可以利用推销助手的社会影响推动产品的推销。 ◆缺点 推销助手难于寻觅；可能泄露商业机密，还可能使企业与推销人员陷于不公平的市场竞争中。 ◆优点 可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息；推销员可以坐在家里推销各种商品，节省推销时间和费用，提高推销效率。 ◆缺点 广告费用越来越高；如果媒介选择失误，就会造成极大的浪费；有些产品不宜或不准使用广告拉引法寻找顾客。 ◆可查阅的资料 工商企业名录 企业领导人名片集 电话号码簿及其插页 各省、市、县的统计资料 ◆可查阅的资料 各种大众传播媒介公布的财经消息 定期公布的经济资料 各种专业性团体的成员名册 商标公告、专利公告 政府及各主管部门可供查阅的资料 ◆优点 资料查阅法往往可以较少的代价获得较准确的资料。 ◆缺点 因为可供查阅的资料多为公开发布的消息，故时效性较差；如果对查阅资料工作不熟悉，则效率不高。 会议寻找 电话寻找 信函寻找 市场咨询 行业突击 网上寻找 会议寻找 电话寻找 信函寻找 市场咨询 行业突击 网上寻找 会议寻找 电话寻找 信函寻找 市场咨询 行业突击 网上寻找 会议寻找