卷烟客户指导经营工作规范.pdf

客户指导经营工作规范 直属分局区域营销部 姜磊 2013年3 月6 日 2013-3-7 1 订货指导 n 指导客户订货步骤 v 引导 户认真查看公司关于货源投放的宣传短信，了解月、周货源供应情况。 v 参考以往卷烟销售情况，综合考虑节假日、婚庆、天气等影响因素，预测订货 周期内各卷烟品牌 （规格）的销量。 v 订货前清点库存，了解卷烟库存情况，避免盲目订货而造成卷烟的断货或积 压。 v 结合月限量、日限量情况，合理规划 量使用情况，先满足主销品牌再考虑其 他品牌，避免顾此失彼。 v 在订货前根据所需货源列好清单，避免因少订、漏订而影响销售。 v 根据日常经营中了解到的消费者需求信息合理提报卷烟需求量。 v 订单结束时，仔细核对订货金额，以筹集足够货款金额。 2013-3-7 2 o订货指导要求 1.及时告知货源投放情况 2.及时告知货源投放情况 ： 一要提醒订货 ； 二是订货量分析 2013-3-7 3 库存指导 o计算安全库存量 实际周销量= （上次库存+上次订货）-本次库存 安全库存量= 际周销量×1.4 v盘点库存 o处理结果 2013-3-7 4 陈列指导 2013-3-7 5 基本流程 前期信息准备 现场实地察看 卷烟陈列整理 后期形象维护 2013-3-7 6 图：明码标价 2013-3-7 7 图：饱满摆放 2013-3-7 8 图：按价格排列 2013-3-7 9 图：按品牌系列排列 2013-3-7 10 图：系列摆放 2013-3-7 11 销售指导 1 第一是品类营销指导 2 第二是新品上柜引导 3 第三是在销品牌维护 4 第四是退出品牌下柜 2013-3-7 12 v品类营销指导 根据零售户特征，分析卷烟零售额与其他商品零售额的比重， 指导零售客户加大卷烟经营的力度，提高卷烟品类在整个店铺 经营中所占的份额。分析客户卷烟销售总量，从商圈、人流 量、消费群体、产品等因素分析销量增长的优势、劣势、机会 和威胁，