- 1、本文档共147页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
某某电气有限公司某某电气有限公司
某某电气有限公司某某电气有限公司
某某电气有限公司某某电气有限公司
某某电气有限公司某某电气有限公司
大客户销售技能培训大客户销售技能培训
大客户销售技能培训大客户销售技能培训
大客户销售技能培训大客户销售技能培训
大客户销售技能培训大客户销售技能培训
你让岁月为你留下什么?
收入曲线
消费曲线
人生金字塔
让我们走向金字塔顶端
销售员销售什么?
公司
产品
个人能力
了解销售职业
高回报
高成长
如果你不做到最好,你将被淘汰
销售员精神
我将尽全力
销售员字典
永不放弃
销售员词典
爱
值不值
怎么做
还能做点什么
销售员词典中永远没有:
行不行
借口
大客户购买分析
行业客户购买特点
行业内相互影响
决策程序复杂
决策周期较长
受广告影响较少,主要靠口碑、销售员
的推进和客户关系。
大客户的购买流程
提出问题—— 寻找解决方案—— 供应商
调查,收集信息—— 内部沟通,决策—
—谈判——采购——购后满意
谁是购买的参与者?
倡议者
使用者
执行者
决策者
影响者
客户购买魔方
外 (
部
)
影响者
执行者
(内部)
倡议
决策者 使用者
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度
利益图
组织利益
职位利益: 职位利益: 职位利益:
使用者 决策者 执行者
个人利益 个人利益 个人利益
组织利益与个人利益
人情
点缀
重要因素 个人利益
基础
公司利益
请填写我们的客户购买魔方
文档评论(0)