一汽丰田汽车销售有限公司-大客户销售与管理.pdf

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大客户销售与管理大客户销售与管理大客户销售与管理大客户销售与管理 自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍 姓名姓名 经销商经销商 工作部门工作部门工作部门工作部门 工作经验工作经验 个人兴趣个人兴趣 / 喜好/ 喜好 自我介绍自我介绍 相互介绍相互介绍 一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司 FAWFAW TOYOTA MOTORTOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDSALES CO.,LTD -2- 课程内容课程内容课程内容课程内容 大客户销售基本概念大客户销售基本概念 一汽丰田大客户室的职责一汽丰田大客户室的职责 一汽丰田经销店大客户专案小组一汽丰田经销店大客户专案小组 一汽丰田的潜在大客户群一汽丰田的潜在大客户群 第第第第一一次客户接触和客户拜访次客户接触和客户拜访次客户接触和客户拜访次客户接触和客户拜访 客户需求分析客户需求分析 洽谈洽谈 大客户管理数据库说明大客户管理数据库说明 交车与后期服务交车与后期服务 大客户采购的趋势大客户采购的趋势 大客户销售案例研修大客户销售案例研修 一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司 FAWFAW TOYOTA MOTORTOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDSALES CO.,LTD -3- 课程目的课程目的课程目的课程目的 通过本课程的学习,学员将能够: • 了解一汽丰田产品在汽车市场上对大客户的销售机会(包 括行业、单位、商机) • 通过对一汽丰田经销商的大客户销售成功或失败案例的讨 论及利弊分析,掌握大客户销售流程和相关细节 • 掌握大客户信息资料的管理和维护的主要方法,并能在实 际工作中加以应 • 掌握基本的大客户开发、维系、管理的方法 一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司 FAWFAW TOYOTA MOTORTOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDSALES CO.,LTD -4- 大客户销售基本概念大客户销售基本概念大客户销售基本概念大客户销售基本概念 小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论 讨论问题 讨论问题 Q1Q1:什么是大客户?:什么是大客户? Q2Q2:大客户具有什么特征?:大客户具有什么特征? 一汽丰田汽车销售有限公司一汽丰田汽车销售有限公司 FAWFAW TOYOTA MOTORTOYOTA MOTOR SALES CO.,LTDSALES CO.,LTD -6-

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