- 1、本文档共64页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
主要客戶管理主要客戶管理
Key Account Management
Training
通路變革的原因
1、消費能力增加
22、消費者行為改變消費者行為改變
3、行消結構的演變
消費者購買行為改變
1980年 1992年
32%主婦 1 次/per w 75%主婦 1 次/per w
香港
台灣
1992年 1995年
32%主婦 1 次/per w 75%主婦 1 次/per w
商店種類的成長趨勢 1980 ~ 1998
1980 1993 1998
雜貨通路 市場佔有率 市場佔有率 市場佔有率
平價商品 55.2% 26.1% 20.6%
超級商店超級商店 11.6%11.6% 22.4%22.4% 23.1%23.1%
食品/藥品綜合 2.2% 10.2% 14.5%
批發商店 2.5% 6.5% 4.7%
超大型批發商店 NA 3.4% 4.7%
專賣店 0.6% 0.6% 0.6%
便利商店 5.4% 10.2% 9.1%
其它 22.5% 11.8 8.0%
A.C.NIELSEN 國外資料
台灣零售通路結構變化
超市/量販生鮮 1% 6% 19%
CVS 3% 5% 18%
獨立傳統超市/學校 43% 42% 31%
小型平價中心/傳統超市 53% 47% 32%
1987 1989 1992
統一特販通路歷年業績成長
4.17B
• 特販通路除81年剛成立初期1-2年業績歸屬不明確,
致成長幅度過大。 3.68B
• 自82年至87年年平均成長率約13% 3.25B
3.03B
2.71B
2.25B
1.69B
81年 82年 83年 84
文档评论(0)