银保期交答谢会运作.pdf

银保期交答谢会运作 主讲：张莹 客户答谢会运作中的困惑 无客户可约 约不来客户 答应未来到 中途又离开 听完不签单 签单不交钱 流程公式化、、、 对客户答谢会的认识误区  没有什么科学的流程  会前准备主要靠公司  会议效果主要靠讲师  会后追踪主要靠渠道 什么是客户答谢会 答谢会是一种经营，是一种整体的企划 答谢会是销售促成的一种手段，最终的效果取决于事前的准 备和各环节的协调 答谢会的目标：通过宣传、服务，提高保费、提高保额、提 高签单率 客户答谢会的必要性 现代营销的新观念——集体开发 现代营销的新趋势——服务营销 寿险初级市场特点——从众心理 客户购买心理特征——求廉心理 现代寿险购买基础——信任建立 答谢会运作三部曲 会前 （准备、邀约、沟通） 会中 （专业、实力、服务） 会后 （评估、追踪、节奏） 答谢会——会前  1、确定会议规模 –大中小，高中低，公司、宾馆 2、会议主题鲜明 –客户节、中秋节、教师节、答谢会、联谊会、健康知识讲 座、理财知识讲座、新产品发布、、、 –针对儿童市场“父母扶上马、保险助前程” –情人节“爱情新势力 保险来见证” “让爱住我家”、、、 答谢会——会前  3、确定会议流程 –主持人纪律宣导、暖场、致欢迎词 –领导致辞（2分钟） –门票抽奖（5分钟） –公司资讯发布（10分钟） –有奖问答（5分钟） –理财专题（40— 50分钟） –交流时间（20分钟） –幸运大抽奖 答谢会——会前 4、成立功能小组 –邀约组：5— 10人，负责客户的电话邀约 –礼仪组：6—8人负责迎宾、客户引导、礼品发放、领导和 讲师的引导 –签到组：2人，负责客户的签到、抽奖准备（客户分配）、 签单礼品发放登记 –后勤保障组：4人，音响设备、电脑、投影仪、会场布置、 礼品准备及摆放、 公司宣传片、胸花、X展架、投保单、 签字笔 –秩序维护组：2人，以领导为主 答谢会——会前 5、确定主持和主讲人 –事先充分沟通 –氛围掌控 –目的明确 6、领导的沟通与讲话稿的准备 –体现重视和尊重 –尽量不要发挥 答谢会——会前 7、层层宣导，多次宣导 –渠道经理、客户经理（理财经理） –提前宣导，便于客户积累和筛选 –职场氛围营造 –海报配合 答谢会——会前  ８、话术和产品补强培训 –客户筛选 –产品补强 –邀约话术 –会中配合 –会后追踪 答谢会——会中  1、领导尽量全程参加或不定期抽查 –关注会议情况：数量、质量、参与性、员工技能、各 小组配合度、客户层次、参会人员的表现 答谢会——会中 2、参会人员积极配合 –统一着装，展现专业的风采 –面带微笑，保持愉快的心情 –互动参与，营造良好的氛围 –适时点头，体现认