高端客户开拓与经营.pdf

《保险之星》杂志总编辑 中国保险精英圆桌大会副秘书长 尊严和生命哪个更重要 尊严和生命哪个更重要 在保险业有两种人，一种人是盖简易房 的，一来业绩就很好，但一阵风雨就消 失了； 另一种人是盖摩天大厦的，短期内业绩 平平，但脚踏实地去做，终有一天会拔 地而起！ 有尊严地活着:向高端进军! 学习的误区  一口吃个大胖子 什么都觉得好，什么都学，又没有消化吸收  不会走路就想跑 对自己缺乏正确认识，不会选择与自己相匹配的 学习内容  好高骛远眼高手低 总想学到一招致胜的秘笈，拿去一用没成功，就 轻易丧失信心 中国财富趋势 中国财富趋势 ——大陆千万级富人增长率 ——大陆千万级富人增长率 根据美林集团的2004、2005、2006年《全 根据美林集团的2004、2005、2006年《全 球财富报告》显示，2003、2004、2005年 球财富报告》显示，2003、2004、2005年 中国千万富翁数量增长率分别为12％、4.3 中国千万富翁数量增长率分别为12％、4.3 ％、6.8 ％。 ％、6.8 ％。 按简单平均统计，近三年内的平均人数增 按简单平均统计，近三年内的平均人数增 长率为10％，国内千万富翁数量达96万。 长率为10％，国内千万富翁数量达96万。 •中国千万富翁数量增长率10 •中国千万富翁数量增长率 % % 10 认识中高端客户 再谈对保险和高端市场的认识 再谈中高端客户“形”与“魂” 再谈中高端行销的本质 认识其形,更要认识其魂 开发中高端市场的好处 开发中高端市场的好处 1. 件均保费高，成就寿险人生和品质生活 1. 件均保费高，成就寿险人生和品质生活 2. 高端市场的竞争度远远低于低端市场 2. 高端市场的竞争度远远低于低端市场 3. 经常性的接触高端成功人士会极大的提升 3. 经常性的接触高端成功人士会极大的提升 自身修养 自身修养 4. 远离恶性竞争，保持快乐心情 4. 远离恶性竞争，保持快乐心情 5. 形成庞大的客户资源网络 5. 形成庞大的客户资源网络 6. …… 6. …… 1.正确的思维模式 1.正确的思维模式 成功信念：自尊、自信、自爱 成功信念：自尊、自信、自爱 赢者思维：相信任何销售和管理上的 赢者思维：相信任何销售和管理上的 问题都可以找到正确的解决办法 问题都可以找到正确的解决办法 专业精神 专业精神 – 从事专业工作时不带“感情色彩” – 从事专业工作时不带“感情色彩” – 宁静从容与轻松 – 宁静从容与轻松 – 控制客户与自己的情绪，而不是被控制 – 控制客户与自己的情绪，而不是被控制 2.养成良好的习惯 2.养成良好的习惯 良好的生活习惯 良好的生活习惯 良好的工作习惯 良好的工作习惯 3.建立达成目标的个性化销售系统 3.建立达成目标的个性化销售系统 每月8件的销售系统 每月8件的销售系统 每月10万的销售系统 每月10万的销售系统 每年24个高端客户的 每年24个高端客户的 个性化主顾开拓系统 个性化主顾开拓系统 销售系统 销售系统 个性化接触面谈系统 个性化接触面谈系统 每年100万标保的销售 每年100万标保的销售 个