客户系统训练中心——提案的成功之道.pdf

How to make presentation Successful 客 户 系 统 训 练 中 心 提 案 的 成 功 之 道 一. 什么是提案? 在限制的时间中，将情报正确的传达、 判断，并期望某种意思决定的传播方法。 二、会场准备 会场大小及布置 最好不要太大，如果太大，听众很容易 集中在后半部，而狭小的话，接受者更 能感觉到发表者的热心。 提案的基本目的是希望能达到发表者和 接受者之间的双向传播，故两者之间不 能有阻碍物。 三、了解接受者 1、人数 2、地位 3、年龄 4、接受者的理解力 5、接受者关心点 四、发表方式 —— （1）打招呼说明提案背景 （2）现况说明及问题点 （3）解决问题方案 （4）结论：“起、承、转、结” —— （1）说明提案的目的及目标 （2）全体构成及时间分配 五、发表态度 表情：微笑 视线：注意前面、左、右三方目标 姿势：背部伸直挺胸和对方有适当距离 服装: 庄重自然,信赖感 声音：稍稍修饰过，用声音大小来变化 手式：手最后不要在前面或后面，以自 然的方式来增强说明力。 站姿：等肩站立，一直不动不好，动的 太多，给人轻浮感。 六、时间设定和时间分配 集 中 度 0 10 20 30 40 时间长度 时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结 束，准备的内容量最好比预定时间少一 些，大约在70%-80%之间最恰当。 六、时间设定和时间分配 时间分配 接受者的注意力在最初的10分钟时最高， 过后便急速下降，30分钟后下降至谷底， 至最后5急速上升。 一般而言，午饭过后容易有注意 力散漫的缺点，最好避免。 七、时间经过和记忆率之间的关系 100 80 词句和图表兼用 度 程 忆 记 留 残 60 40 只用图表说明 20 0 只用词句说明 0 20 40 60 听立后经过时间 七、时间经过和记忆率之间的关系 1、如果整体时间设定在25分钟--30分钟，集中 力低下的时间便较少，集中注意力听的比例 也较高。 2、在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。 如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化 （或者休息），视觉资料能使提案过程产生变 化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉 的30倍。 从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。 八、提案所面临的烦恼 不知道提说明的重点是什么？ 只是一厢情愿的谈话 单调、无聊 只是认真的读资料而已 对于提案资料不满意的地方 每一张内容太多 字太小 没有有效的使用颜色 格式不统一 说明和资料的相关性不明确 其他 提案人的烦恼 资料制作上的不足 对于表达方式的不足 有关拟定进行内容方面的 烦恼 有关发表技巧方面的烦恼 资料不统一 其他 九、呈现方式