高端客户的开发策略.pdf

高端客户的开发策略高端客户的开发策略 课程大纲 一一..高额客户的定义高额客户的定义 二二..高额客户的主顾开拓高额客户的主顾开拓 三.高额客户的卖点 四.高额客户的服务 五五..高额客户常见的拒绝处理高额客户常见的拒绝处理 六六..高额客户对销售人员的要求高额客户对销售人员的要求 七.建议书的设计与制作 八.成交高额保单的八大原则 寿险目标市场分析寿险目标市场分析 1.有一定的资金实力 2.有保障或长期投资理财的需求 3.有一定投资理财知识，能理解产品 一、一、高额客户的定义高额客户的定义高额客户的定义高额客户的定义 是指保额需求高于平均保额的10— 15倍的一群客户 的统称。可按年收入及保险金额分类： 1、 按年收入分: 2 、按保额分: a.25—50万 a.5001000万 bb.5050100100万万 bb.1000100030003000万万 c.100200万 c d.200万以上 d.5000万以上 二二二二、、、、高额客户的开拓方法高额客户的开拓方法高额客户的开拓方法高额客户的开拓方法 ▼ 缘故法 ▼ 转介绍 ▼▼ 陌生拜访陌生拜访 ▼ 职团 ▼ 商会 ▼▼ 高级高级管理人才研修班管理人才研修班 ▼ 出国考察团 三三三三、、、、高额客户的卖点高额客户的卖点高额客户的卖点高额客户的卖点 1.身价的体现,家族与事业永续经营的保障 2.合理避税 3.3.创造大量急用现金创造大量急用现金 4.高品质生活的保障 5.养老 、健康以及有尊严的晚年生活 6.6.完善的遗产规划完善的遗产规划,,确保达成心愿确保达成心愿 7.7.投资多样化投资多样化,,建立完善的投资理财体系建立完善的投资理财体系 8.企业永续经营的良好保证,提供二次创业的保证金 幻灯片9五 四、高额客户的服务四、高额客户的服务 服务的目的服务的目的:全力接触,赢得好感,建立信任 服务的方法服务的方法:1.了解客户的背景,爱好,寻找共同点 2.年龄、学历、职业、收入、家庭状况、保障情况 3.通过询问，了解客户创业经历,建立与客户的同理心 4.了解客户状况,提供相对应的本行资讯 5.了解并帮助解决力所能及的问题 6.对客户资源进行整合,最大限度发挥资源优势 7.定期的电话、短信联系和服务 8.利用特殊的日期和节日持续的做好服务 9.9.定期与客户进行交流和沟通定期与客户进行交流和沟通,,将保险行业的最新资讯及将保险行业的最新资讯及 10.个人成长的最新状况给客户做汇报 五、高额客户常见的拒绝处理（一）五、高额客户常见的拒绝处理（一） ““““我有的是钱我有的是钱我有的是钱我有的是钱,,,,养老健康保障都没有问题养老健康保障都没有问题养老健康保障都没有问题养老健康保障都没有问题，，，，所以我不需要保险所以我不需要保险所以我不需要保险所以我不需要保险”””” ““我怎么可能会有事我怎么可能会有事,,出事后钱还有什么用处出事后钱还有什么用处?? ““保险公司都是说得好保险公司都是说得好