客户开发及管理.pdf

理 管 及 发 传 外 开 得 不 ， 户 可 许 经 客 未 营 立 月 赵 9 年 ： 7 0 人 0 2 讲 主 件课课训培理管 目录目录  概述  客户开发客户开发  客户管理  提高客户满意度  工业品客户开发及管理技巧 — 2 — 新旧销售模式的对比新旧销售模式的对比  从以上两图的比较中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎 样把生意做成，所以花了40%的时间结束销售，产品介绍只占了30%的时间，需求评估只 占了20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10%。新的销售模式与销售 的旧观念恰恰相反，结束销售只占10%，产品介绍占20%，需求占30%，信任占40%。要知 道40%是两个字，叫做信任。相信客户买东西之前一定会问，“这个人我对他了解吗？” 或者“我要买什么？”“我对他相信吗？”……所以必须先赢得客户的信任，这是新的 销售模式中的首要环节。  原因分析原因分析：今天的客户比销售员聪明今天的客户比销售员聪明、今天的客户比较世故今天的客户比较世故、今天的客户比较有知识今天的客户比较有知识、 客户有更多的选择权、竞争对手越来越多而且越来越强 — 3 — 营销的本质是为客户创造价值营销的本质是为客户创造价值 价值=