雷士照明_工程大客户的销售管理管理制度.pdf

工程大客户的销售管理 雷士培训中心 2006.5 1 组建学习团队 一． 建队：每个团队为本队起一个队名和队训，并 推选出一名队长。 二． 队员简介：将队名、队训写在大白纸的上方， 队长和每个队员的姓名写在大白纸的左侧，将 自己的性格特点写在姓名右侧。 2 LOGO 培训要求之“八荣八耻” 以参加培训为荣，以不来参加为耻 以上课守时为荣，以迟到早退为耻 以手机关机为荣，以手机响铃为耻 以积极发言为荣，以冷眼旁观为耻 以认真听课为荣，以心不在焉为耻 以积极分享为荣，以私藏独吞为耻 以团队荣誉为荣，以个人利益为耻 以学了就用为荣，以学了就忘为耻 3 LOGO 花了这么多的公关费，但效果，唉… 4 LOGO 分析客户？扑塑迷离…是侦探？ 5 LOGO 不断从你嘴里听到好消息，到底怎样了？ 6 LOGO 如何扭转客户的态度… 7 LOGO 太没有计划了… 8 LOGO 太缺乏策略性了… 9 LOGO 课程目标 认知大客户的销售特征 掌握工程大客户基本销售原理和技巧 掌握工程大客户销售过程的管理 10 LOGO 课程大纲 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 11 LOGO 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 12 LOGO 一、工程大客户的基本特征 两种客户类型的比较 个人与家庭客户 工程客户 采购对象不同 一个人基本可以做主