单元2：主顾开拓--“计划100与缘故客户”.pdf

单元单元2： 主顾开拓-- 计划100与缘故客户” “ 业务员衔接训练业务员衔接训练 课程大纲课程大纲 一、课程导入一、课程导入 二二二二、、、、 ““““计划计划计划计划100100100100与缘故客户与缘故客户与缘故客户与缘故客户””””开拓意义与目的开拓意义与目的开拓意义与目的开拓意义与目的 三三三三、、、、缘故客户开拓缘故客户开拓缘故客户开拓缘故客户开拓 四、计划四、计划100100的使用的使用 五、金句示范与演练五、金句示范与演练 六六六六、、、、课程回顾与作业布置课程回顾与作业布置课程回顾与作业布置课程回顾与作业布置 21-2 业务员衔接训练业务员衔接训练 一、一、课程导入课程导入课程导入课程导入 计划与活动计划与活动 主顾开拓 客户服务 促成促成 产品产品 接触前准备接触前准备 说明 接触 需求分析 21-3 业务员衔接训练业务员衔接训练 二、二、““计划计划100100与缘故客户与缘故客户””开拓意义与目的开拓意义与目的 （一）缘（一）缘故故故故客客户户户户接触的优势接触的优势 1111、、、、容易接近容易接近容易接近容易接近 22、容易获得客户的资讯、容易获得客户的资讯 33、信任度高、资料收集容易、信任度高、资料收集容易 4444、、、、成交的概率较高成交的概率较高成交的概率较高成交的概率较高，，，，易于建立自信心易于建立自信心易于建立自信心易于建立自信心 55、累积销售经验、累积销售经验 66、容易提供转介绍，且转介绍客户易接近、容易提供转介绍，且转介绍客户易接近 21-4 业务员衔接训练业务员衔接训练 （（（（二二二二））））缘故法应克服的心理障碍缘故法应克服的心理障碍缘故法应克服的心理障碍缘故法应克服的心理障碍  你不做你不做，，别人也会做别人也会做  当你的亲人或者朋友发生风险时你无法面对 自己的愧疚的内心自己的愧疚的内心；；而当他们知道你懂保险而没有给而当他们知道你懂保险而没有给 他们讲解保险的时候他们会如何看待你  保持平常心保持平常心，，不计较成败得失不计较成败得失  寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位 朋友都能拥有安全保障 21-5 业务员衔接训练业务员衔接训练 （三）学习缘故法的目的（三）学习缘故法的目的 11、、掌握缘故客户开拓的步骤掌握缘故客户开拓的步骤，，使学员找到可以拜访的使学员找到可以拜访的 准主顾。 22、、运用计划运用计划100100进行准客户筛选进行准客户筛选，，找出可以优先拜访找出可以优先拜访 的准客户。