客户接待技巧与现场SP技巧 (2).pdf

客户接待技巧与现场SP技巧  客户分析  客户类型及应对方法 目  客户跟踪 录  销售过程中的临门一脚  SP的种类与运用技巧  案场的销售管理浅谈 22 客户分析——成功销售的开始 33 关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素 …客户与土地的关系千差万别，比如： 地缘  1、生活在项目附近  2、工作在项目附近 地缘关系 2 推广包装策略  3、出行动线经常经过项目 1  4 、有亲密的亲戚居住于项目附近 客户之所以对 项目感兴趣的 四大因素 推广包装 …推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念 和生活理念的作用 3 价格策略 4 产品形态策略 产品 …不同的产品形态总是吸引着不同的需求 价格 …价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响  事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏 案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。 44 关于客户购买决定的五个动机圈 品牌效用 价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是 消费者之所以喜欢你们的产品， 因为他们喜爱这个品牌 是因为他相信他给他们带来的价 价值 值比同类竞争产品的大 情感 购买决定的 规范 五个动机圈 社会规范 消费者之所以喜欢你们的产 身份 习惯 品，是为了避免或消除一种与 身份效用 其规范和价值相左的内心冲突 消费者之所以喜欢你们的产品，是因 习惯效用 为产品帮助他们在自己和他人