家居建材市场开篇(上篇-方太柏厨)(中华讲师网).pptVIP

* 背景1：调研分析 了解经销商历史背景 提炼其辉煌之处 分析其困惑痛苦之处 * 背景2：经销商与厂家合作的动机 弥补产品结构不足； 企业的实力和潜力； 产品卓越的品质； 产品的市场前景；　 产品的价格优势； 产品的风格特色； 弥补资金的不足； 　 * 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 主讲人：盛斌子 * Text in here Text in here Text in here 渠道模式设计诊断 空白市场如何招商？ 案例：精准营销、数字招商 上篇：市场开发篇 “全通路”渠道结构模式（示意图） * * * 启示（互动：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？） 产品的流通属性不同渠道模式不同 产品市场定位不同渠道模式不同 企业发展阶段不同渠道模式不同 企业的战略目标不同，渠道模式不同 行业机会点不同，渠道模式不同 渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化 * 厂商合作创新十大模式 合伙人模式 1 股份公司模式 2 分公司模式 3 四专型代理模式 4 经理人持股模式 5 厂商合作创新十大模式 联营公司模式 6 全程协销模式 7 事业部模式 8 经销商委员会模式 9 商学院模式 10 * * Text in here Text in here Text in here 渠道模式设计诊断 如何招商？ 案例：精准营销、数字招商 上篇：市场开发篇 2004 ?? ?? ?? 引爆点 差别化 利益 招商 接触点 Web integration Publishing DB generation 市场细分 郭美美视频 * 经销商在哪里？选择标准？ * * 经营实力 -财务状况 -物流能力 -库房面积 -库存量 -门店装潢 -老板历史 -社会关系 管理能力 -现有品牌的销售表现 -客户数量与稳定性 -终端掌控力 -关键客户的关系 -物流管理 -资金管理 -营销人员质与量 市场意识 -区域市场常规数据的掌握 -经营状况的了解 -市场开发的主动程度 -顾客服务的意识 -协助下级客户的程度 -构建网络的意识与能力 * 从业口碑 ——同级从业者评价 ——上游客户评价 ——下级客户评价 ——合伙人身份 合作意愿 ——热情度 ——主动性 ——对细节的关心度 * ? A B 关键标准 权重 评分 加权分数 评分 加权分数 经营能力 年销售额 所属区域市场份额 市场份额增长率 年利润率 渠道控制能力 仓储配送能力 售后服务能力 财务状况 总计 1.0 市场信誉度 回款速度（周期） 合同完成情况 市场口碑 总计 1.0 考核因素 定量分析指标 权重 地域覆盖 二、三级分销商以及零售商的数量、质量 ? 业务范围 业务范围的吻合度、种类多少代理品牌冲突性 ? 公司规模 近三年的销售额、利润 ? 员工素质 员工的学历、文化水平以及培训状况 ? 产品结构 代理产品的档次、价位等的合理程度 ? 考核因素 定性分析指标 权重 企业文化 价值观念和行为准则 ? 经营管理水平 管理者的综合素质、管理制度及其执行情况 ? 员工精神状态 工作态度、员工流动比率 ? 公司的成长性 各项业务的经营销售状况 ? 望 闻 问 切 * * ? 分销网络40% 库存25% 专业能力25% 其他10% 得分 综合排名 A客户 1 2 1 2 1.35 1 B客户 2 3 3 1 2.4 3 C客户 3 1 2 4 2.35 2 D客户 4 4 4 3 3.9 4 案例分析 * * * 准经销商的甄选对象： 传统建材商 橱柜、衣柜经销商 大品牌代理商操盘手 装饰公司 建筑商 红顶商人 其他 互动：招商有多少种方式？ * * 行业展会 行业协会 企业会议 传统媒体招商 网络招商 实地寻找 资源互换 倒作渠道 集中作业 跨界招商 挖墙角 微博、微信、QQ群、网络社区、微电影 电话招商 样板市场 立体招商 其他 互动：假如你去开发市场，你会做哪些准备？ * 经销商政策 营销组合策略 经销商管理制度 招商人员的培训 招商形式 招商资格标准 招商目标区域 招商宣传材料 经销商合同 * 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台