银行保险专业化销售流程.ppt

上完课后，希望您能… … 了解客户的购买心理； 了解专业销售流程及其意义； 养成专业化销售的习惯。 活动：销售初体验 销售模式的演进 销售是什么？ 人人都在销售 什么是销售? 什么是专业销售? 什么是专业化销售? 说明的重点在于产品的效用, 时刻把握机会，导入促成！ 说 明 计划与话动 主顾开拓 接触 接触前 准备 售后服务 六、促成 说明 转介绍 拒 绝 理 处 专业化销售流程 促成 从旁协助准主顾作出立即购买的决定，并协助其完成相关的投保手续。 促成的定位 促成的时机 促成的方法 促成时应注意的细节 促成后态度与工作 促成是销售的目的 就象足球比赛的临门一脚 促成的定位 取得购买意愿 + 填写投保单 + 交纳保费 促成是（意愿+行动） 促成的定位 1.客户行为和态度有所改变时： 沉默思考时、翻阅资料时 2.客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时： 手续麻烦吗？需要体检吗？公司倒闭了怎么办？ 促成的时机 促成的方法 推定承诺法 二择一法 化整为零法 T字法（富兰克林分析法） …… 推定承诺法 请问您的家庭住址是……？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写……吧! 二择一法 您选择年交还是月交？ 您打算每月交800元还是1000元？ 联系方式留您的手机号码还是固定电话？ 您准备把最终利益给老公还是孩子？ 无论对方作出哪一个选择，都表示他同意购买！ 化整为零法 这是您为自己存的一笔养老金，每月只要800元就能实现，只是和朋友吃顿饭或是一次短途旅游，何乐不为呢？ 将客户要负担的保费平均成每月或每天的负担，化解客户的压力。 T字法（富兰克林分析法） 购买的理由 1. 2. 3. 4. 5. 6. 不买的理由 1. 2. 有效的促成动作 适时取出投保书 请客户拿出身份证 边交谈边填写投保单 请客户确定受益人 …… 促成时应注意的细节 让客户有参与感 不要自己制造问题 促成循环图 委 婉 但 坚 持 取得 购买 讯息 假定同意 连带行动 缓 和转 移 处理 问题 二次促成 给予客户安心感 向客户道贺 表明日后服务方便、周全 约定领取正式保单的时间 （银保通除外） 礼貌送客户离开网点 促成后的态度和工作 促 成 有形的是技巧 无形的是境界 计划与话动 主顾开拓 接触 接触前 准备 七、售后服务 促成 说明 转介绍 拒 绝 理 处 专业化销售流程 售后服务 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。 好的服务是新一轮销售的开始。 常规售后服务 售后服务的技巧 良好售后服务的意义 不良售后服务的后果 点燃思考 五星级酒店里， 安装了两个著名品牌的空调… … ——您有哪些启示？ 常规售后服务 ——递送保单 检查保单是否有误 记录客户档案 电话预约 送交保险单（保单送达书签字） 索取转介绍 保险合同变更 保险合同解除 保险合同恢复 补发保单 …… 常规售后服务 ——保全服务 满 期 领 取 保 单 理 赔 续 期 缴 费 …… 常规售后服务 ——其他服务 新产品推出时 公司重大动态时 客户需要帮助时 …… 常规售后服务 ——附加服务 售后服务的技巧 电话问候 个人亲自拜访 量身定制小礼物 信涵、电子邮件 …… 良好售后服务的意义 对客户而言 服务及时、快捷 获得更充分的保障 协助客户维护合同有效 拥有一位专业的理财顾问 对我们而言 合同有效、增加收入 客户加保、增加新业务 介绍新客户、形成良性循环 良好售后服务的意义 导 言 请经历过“重要约会”的人回忆一下： 在与对方见面前有没有做准备？ 为什么要做准备？ 都做了哪些准备？ 接触前准备的目的 减少正式接触时犯错误的可能性； 预测客户的拒绝类型，并拟定应对之道； 为正式销售规划具体的行动。 回 忆 我们在生活中有没有接受过别人的推销? 是只要有人向你推销你就接受，还是有选择的接受？ 你接受推销员推销的理由都有哪些？ 客户接受我们的理由 这人不错 知识面挺宽 同类型人 很风趣 有礼貌 投缘 有共同语言 对我了解