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二十多年业务经验总结 2010-1-22 前言：公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。利润是怎么来的？销售收入减去所有成本 啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？因此，营销是企业最重要的工作， 营销人员是最伟大的人员。 大额产品的销售 （通过本文，掌握销售的流程和策略） 大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多，所以销售顾问需要与客户发展良好 的关系，从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中，销售顾问注意“说对话”可以确保每一次 沟通非常愉快，这是增进客户关系的关键。但是，发展客户关系、建立信任是一个长期的过程，销售 顾问仅仅“说对话”是不够的，还需要做很多很多。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营 销 更多…信任是需要花时间来培养的，建立客户关系是建立信任的开始。在培训销售顾问时，我经 常提到信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。 下面有两个案例，希望能够给朋友们一些启发。 案例1 采购部为何“踢皮球” 案例描述：A 公司是国内一家着名的钢铁企业，最近 A 公司计划购买 10 辆大型客车，由采