2019年商业地产的操盘策略与商圈研究.ppt

案例：某农资专业市场招商路径 （一）确定招商目标客户，选择目标市场我们确定了以各类化肥、农药、农用机械为核心，知名厂家10% 、次知名厂家占50％左右，有产品特色的小企业占20%左右。 其他配套产品的20%。以中型客户的进驻带动名牌企业的进驻。 （二）加大在市场宣传推广，为招商工作提供有力支持 1.杂志媒体：在《中国农资导报》《全国农资农技信息》刊登招商广告。 2.全国农资会议上的会刊媒体上发布招商广告。 3.网络媒体：在全国有影响的网站发布招商信息，并百度和阿里巴巴网站的收索引擎加入连接。 4.通过新闻报道和软文等形式在专业杂志和报纸上进行宣传。 （三）、会议招商活动 1.? 参加全国性的化肥、农药和农业机械交易会，在条件适宜的情况下设立展位，加大招商力度。 2.? 利用农业主管部门，与农业部门联合组织地区会议。 3.? 通过政府关系，将招商资料装入会议资料带中。扩大宣传。 4.? 运用阵地战的办法进行招商。如果效果好，在逐步推广。 5. 与厂家联手召开产品推介会 四）逐街启动，全面开花 大市场的容量比较大 所以在没有形成市场氛围以前,采取一条街 一个品种的启动. 从而带动整个市场的人气 。 （五）、人员推广 1.选准目标客户，进行一对一的攻关。 2.选准招商区域，设立办事处。 3.建立招商小组。 4．建立专兼职的招商队伍。借鉴销售管理模式，建立一支专兼职的招商队伍. 行业协会及政府招商机构 行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和号召力，并纳入到政府工作序列，加入行业协会，扩大我们的影响力。拓宽我们的招商渠道。 多个渠道多一成胜算 （六）、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。 （七）、与生产企业建立合作关系。 八）与已经成型的农资专业市场合作.将他们市场内的有效客源通过他们协助招商，将他们的客户引进我们的市场。 (九)以商招商。进驻的业户他们有一定的交际和合作的范围，通过给他们的优惠政策，调动他们的积极性，充分挖掘招商渠道。 第三部：制订谈判策略 明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级 第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功； 第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功； 第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。 招商洽谈的目的 招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。 招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。 招商人员的激励 招商人员的激励是指激发、引导招商人员主动、积极、创造性地完成上级下达的某一预期目标，争取达到更佳的招商效果。 激励分为物质激励和精神激励。物质激励指工资、奖金、津贴等的提高或发放；精神激励则指表扬、表彰、晋升职务、评定更高一级的职称等。 激励方式主要有几种 一是目标激励。招商机构通过设置一定的工作目标鼓励招商人员努力去实现目标。实现后可得到应得的承诺。比如成功招商按比例提成等。 二是奖励激励。招商机构及时对成功的招商行为给予肯定和表彰，使其继续发扬； 三是榜样激励。是指树立一个真实的良好的榜样，使其他招商人员学习方向，赶向目的。从而激励招商人员的积极性。 四是竞争激励。它是指围绕招商目标使招商人员展开竞争，提高招商效果。但这种方式需公正、合理，避免恶性竞争，否则适得其反 招商人员的考评 绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评定和测量。他可以为下一步的招商工作起修正作用，同时对成绩突出的招商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法。 绩效考核的内容有品质项目：如忠诚、可靠、主动、有创造性、团队精神、自信心等，这些主观性较强，但可进行量化，而且不同商品大类的最高及最低分均可进行平衡调整。 制订绩效考评的实施方案可考虑采用德才测评和模拟测试二种方法。德才测评是把招商人员的多类基本素质分解为若干要素作为测评项目，由人力资源部进行评定，最后汇总，综合分析出结果；模拟测试则指将不同的有一定深度或棘手的问题，由其进行现场模拟处理，评委可从其表现中评分。 考评的结