锡恩：北京黄埔后备干部训练营运营总结.pdf

共建伟大公司——致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ 北京黄埔后备干部训练营 运营总结 2008.09.09 机密 锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网： 共建伟大公司——致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ 运营核心 以客户为中心 以目标为动力 以漏斗为工具 以销售人员为设计主体 以排名（排名奖）为环境 机密 锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网： 共建伟大公司——致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ 公开课制胜根本——运营设计的入口（不销而销）： 保证客户的自我实现，自我确认！ 0%成交 客户自运营 客户相互之间的自我确认 客户自我实现+确认 100%成交 我们要做到言行一致——产品是自己 如何做到客户自我实现： 自我实现是客户自运营和自我突破实现的。 （我们课程内容的设计与运营，在价值成面绝对可以使客户做到自我实现） 如何实现客户自我确认： 公开课搭建一个客户自我确认的平台：通过经营客户与客户之间的关联 （消费关系）获得确认——让客户产生信任感、安全感——客户从我要到我确 认——成交。 例如:奢侈品消费就是一个自我确认过程，最重要的是通过奢侈品使用者 之间的互相影响加上品牌影响，形成消费信心与消费习惯。 北京会场之所以这次突破，就是因为客户之间的相互关联，客户真正成为 了这个平台上的主体，他们之间相互影响，相互促进，使每个客户都感到安 全，当客户自我实现后，就自然愿意合作，并且坚定自己的选择是对的，再去 影响其他客户。 机密 锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网： 共建伟大公司——致力于中国成长型企业的正规化、国际化、持续化！ 以客户为中心——对客户的定性 定性 定向 (客户是谁) (形成统一的方向、统一的认识,统一的图画) 老客户 重要感 （老客户要给足重要感） （老客户对我们是认同的，但是需要看到更 认证决策正确 （老客户会受新客户影响，看到好的会场 多新客户认证自己决策的正确） 氛围，认证自己的决策是正确的） 归属感 （让客户有回家的感觉） 销售的唯户 客 体 主 体验客户 高举高打 （对于体验客户就是拒绝与筛选的过程） 一入口:产 体验客户要对我们有亏欠感，会场上的每 不卑不亢 （ 品就是我 们自己— 个人都是收费过来的，而体验客户没有交钱 让客户有亏欠感 （让客户始终有这种感觉） —我们说 ，本不应该来，但是得到一个难得的机会） 前端不做过多销售 （让客户自己去体会，会有失落，但 的就是我 最终的成交，是客户主动） 们做的， OPP客户 自我确认 （客户确认自己的决