世联珠海万科金域蓝湾营销总结分享.pdf

世联案例沉淀 万科金域蓝湾 08年年度营销总结分享 背后的故事： ——另类解读之您未曾知道的 “金域蓝湾” [关键字]： 逆势营销、标杆、回款、结算 [案例简介]： 项目一期推售，突破片区价格与销售速度；但二期开盘时间一再推 延、客户流失，且遇9.27之后市场开始调整，于07年12月22日开 盘，销售率65%，实现均价15800元，其尾盘销售影响3个月之后的 三期蓄客，也挤压了三期的定价空间； 在一期的光环下，三期发售筹备工作与二期尾盘销售重叠，定价空 间触顶，客户量不足，市场观望情绪弥漫，超高层如何逆势突围？ [案例适用范围]： 城市标杆项目（价格、产品与品牌三个方面）、市场领跑者 营销执行的四要素： 背景、目标、动作、结果 目标：特定时间内需完成的一系列指标 背景：市场、产品及客户现况 动作：达成目标的一系列营销动作 结果：营销动作后最终的目标实现情况 目标 反馈 指引 支撑 动作 结果 导致 依据 归纳 背景 3 背景 项目基本情况介绍 N 1栋 2栋 4栋 5栋 基本参数： 总占地：2.4万平米 3栋 总建面：9.2万平米 商业面积：0.15万平米 容积率：3.9 总户数：581 车位数：690个 绿化率：35％ 优点：一线海景、都市中央、万科力作、滨海度假。 缺点（针对08年剩余户型）：面积大、单价贵、总价高、实用率低、回款压力大、无客户、营销费用低。 08年产品细分 08年存量274套，7.33亿 3、4、5栋存量112套，3.07亿 1栋存量162套，4.26亿 三房92套 四房13套