交互层次分析下关系质量对关系价值作用机制的研究——基于制造商的视角-企业管理专业论文.docxVIP

浙江大学硕士学位论文 浙江大学硕士学位论文 交互层次分析下关系质量对关系价值作用机制的研究 摘要 在当今的商业市场上，越来越多的公司正在努力的通过与伙伴公司建立良好 的关系以获取竞争优势。伙伴关系问题已经在理论界与实践界进行了广泛的研 究，这些研究包括：社会交换理论、交易成本理论、资源观理论以及IMP的交互 理论等等，这些理论与方法为我们更好的认识制造商与供应商关系提供了崭新的 视角。在服务市场上，客户价值的重要意义已经被广泛的认同，在商业市场中， 价值同样是关键的，供应链理论已经证明了价值是商业市场管理的基础 (Anderson，1994)，是竞争优势的来源。企业与不同群体的关系中都存在价值接 受、价值创造、价值产生、价值分配的活动，价值的创造体现在不同公司间获得 有价值的信息、市场与技术、增加办事效率、改善合作关系等方面。因此，合作 伙伴需要知道什么是创造价值的驱动因素，以及如何利用这些因素为自身服务， 以利于企业建立竞争优势。 从另一个角度来看，任何一种营销要想获得成功，首先必须为顾客创造价值， 这同样适用于商业市场中关系营销实践，如何在商业市场中利用关系营销来研究 价值问题是一个具有重要意义的话题，换句话说，对于良好关系怎样增强伙伴感 知的价值的机制的研究具有重要的意义。本研究正是通过对前人在该领域的研究 成果的回顾和总结并针对研究的缺陷，概念性的发展并以实证方式来检验提出的 理论模型，通过该模型来探讨良好的关系对于价值的作用机制。 本文的研究内容主要包括三个方面：一是总结与归纳以往关系质量与关系价 值理论，尤其是根据交互层次的特点将关系价值在三个层次上进行了划分；二是 根据以往的研究提出了关系质量对关系价值作用机制的概念性模型；三是对关系 质量与关系价值的关系进行实证研究。研究中关系质量被定义为三个维度：信任、 满意、承诺；关系价值被定义为三个层次：情景价值、关系下价值、网络价值。 本文采取了问卷的方式来调查制造商对供应商感知状况，采用结构方程的方法并 运用LISREL统计软件对调查结果进行了科学分析，得出了信任、满意、承诺在 情景下价值、关系下价值、网络下价值的不同影响作用并针对此提出了改进的建 议。 关键词：交互层次关系质量关系价值作用机制 浙江大学硕士学位论文 浙江大学硕士学位论文 交互层次分析下关系质量对关系价值作用机制的研究 In today’S business markets，a growing number of companies develop close relationships with their suppliers to cope with the pressure of increasing competition．There is a rich and growing body of research focusing on buyer—supplier relationships in business markets．Drawing on a variety of approaches and disciplines，such as social exchange theor，， transaction cost analysiS，the resource—based view of the firm，as well as the interaction approach of the IMP group，researchers provided many insights in the nature and mechanisms of buyer—supplier relationships and conceptual frameworks and integrated models of buyer—supplier relationships． In the service market，the importance of customer value has already recogni zed by the researchers，in the commercial market，value is also essential，supplied the chain theory already to prove the value is the foundation of commercial market management，and is the competitive advantage origin．The enterprise has the value