零售終端管理.ppt

* * * * * * * * 销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零售终端完成的销售，才是“销售”。 零售终端工作的好坏，影响顾客接受的程度，也因此影响销售目标的完成。而好的终端工作需要“规范管理” 谁是终端工作人员？ 零售终端规范管理 体现在两个环节： 1、企业对终端工作人员的管理 2、终端工作人员对零售终端网络的管理。 什么是零售终端网络？ 对终端工作人员的管理 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接监督。 终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日，易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。 一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重影响整个销售团队。 必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的行为，并给予工作上的指导。 从4方面进行管理 1、报表管理：严格的报表制度（压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则） 2、简易报表（工作日报表、周报表、月总结表） 2、培训和锻炼 加强岗前、岗中培训； 管理者陪同拜访，给与指导，解决问题； 测定培训需要，制定培训计划； 提高业务水平； 增加团队稳定性 3、终端监督 管理者做定期的、不定期的走访市场，做客观的记录、评估，并公布结果，反映终端人员的工作情况； 建立竞争激励机制； 给于适当的培训机会； 最后优胜劣汰。 4、回应： 对终端人员所反映的问题，给予重视，给予会应； 体现终端人员的价值； 增强归属感、认同感，提高其工作积极性