中太数据通信有限公司产品分销策略.pdf

保密 中太数据通信有限公司产品分销策略中太数据通信有限公司产品分销策略 中太数据通信有限公司产品分销策略中太数据通信有限公司产品分销策略 2001/8/13 中太数据总体战略包括六个方面中太数据总体战略包括六个方面 中太数据总体战略包括六个方面中太数据总体战略包括六个方面 TS业 务策略 研发 营销 分销渠 客户 策略 策略 道策略 策略 产品 策略 本文件的 主要内容 2 项目背景项目背景 项目背景项目背景 中太数据董事会于2000年决定公司由集成服务导向转向以产品加集 成导向的综合型IT公司。为了配合公司的战略转型，2001年6月远卓管 理顾问公司应邀分析诊断了现有产品和潜在市场机会，并拟定了公司产 品发展及商化的战略。 本项目在研究了中太数据的产品及业务战略对营销渠道的要求后， 对中太数据以产品为核心的分销体系进行深度规划。 本次分销平台的策划，是在对行业优秀IT公司进行分析后，结合中 太数据现状规划而成，但由于分销业务尚处启动阶段，故本策略需在实 施中不断完善。同时中太数据具体产品营销战略待组织机构完善，产品 定型后才能逐步制定与完善。 3 目录目录 目录目录 ¶ 分销体系销售目标 ¶ 分销体系渠道建设 ¶ 分销体系组织及管理 ¶ 附件：华为分销体系分析 4 目录目录 目录目录 ¶ 分销体系销售目标 －分产品、分地区销售目标 －分产品盈利目标 －过程管理目标 －销售费用预算 ¶ 分销体系渠道建设 ¶ 分销体系组织及管理 ¶ 附件：华为分销体系分析 5 分销体系的目标管理分销体系的目标管理 分销体系的目标管理分销体系的目标管理 • 建议中太数据以目标管理为导向，并结合过程管理法对中太数 据的分销体系进行全方位的管理和控制 • 目标管理法应着重于销售、回款及渠道建设目标等硬性指标 • 过程管理法应着重于代理商管理、推广计划的实施和跟进、分 销部内部管理等工作 • 每季度应全面地对目标落实情况进行总结和反馈，并采取相应 的奖惩措施 6 中太数据分销部应建立详细的分产品中太数据分销部应建立详细的分产品、分季度的销售与、分季度的销售与 中太数据分销部应建立详细的分产品中太数据分销部应建立详细的分产品、、分季度的销售与分季度的销售与 回款目标回款目标，以便进行即时控制与考核，以便进行即时控制与考核 回款目标回款目标，，以便进行即时控制与考核以便进行即时控制与考核 (单位单位：万人民币