卖场的数据分析与销售策略调整.pdf

 从二十世纪80年代末到90年代初，正当 零售商开始注意到较新的销售规划原理 的时候的时候，，市面上最常见的应用系统就是市面上最常见的应用系统就是 进销存计划。  这些计划过去（现在还是）常常用电子 表格开发，用以确保能够编制出预定销 量和所需存货水平之间的适当关系量和所需存货水平之间的适当关系。。 虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技 术上可以顺序地处理这些计划术上可以顺序地处理这些计划，，甚至能甚至能 够处理到存货单位（SKU）层次，但是目 前这些计划还是运作在概要的层次前这些计划还是运作在概要的层次，，比比 如说在商品目录层次如说在商品目录层次。。  计划系统的主要输出数据是一个被称作 （（所有计划系统的所有计划系统的 ））许购定额许购定额 （（OpenOpen toto Buy ）  存货周转需求一般用周预期销售存货数存货周转需求一般用周预期销售存货数 (Weeks Forward Sales Cover)来表示  …… 一、数据的分类与采集  数据是客观事物的量的记录，对管理 而言，是管理对象变化的量的记录；  信息是对数据的解释信息是对数据的解释，，表明了数据的表明了数据的 因果关系。 1、数据的分类与控制 负变化负变化 零变化零变化 任何行为 正变化 无穷变化  从真正意义上来说，只有建立商业管理 信息系统后， 才能谈得上数据分析、数 字化管理字化管理  直接数据直接数据：：能反映行为表象的数据能反映行为表象的数据，， 如进货、销售、库存等实绩  间接数据：能影响行为实绩的数据， 如客流量如客流量、、商品品项数商品品项数、、费用成本等费用成本等 二）IT在超市中的功能  如果我们仅仅需要直接数据，也许简单 的POS系统就能完成。既然我们说是IT ， 那么就不应该是只能看到简单的数字堆那么就不应该是只能看到简单的数字堆 积，我们需要的是能把这些数据进行有 机的组合机的组合，，进行分析进行分析，，得出我们有用的得出我们有用的 信息。 ••销售的要求销售的要求 案例案例11：： 以8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg; 到十点钟已售出到十点钟已售出700700kg;kg; 又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以以10.0010.00元元//kgkg的价格销售了的价格销售了800800kg;kg; 到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg, 后又以后又以3.003.00元卖出元卖出900900kg,kg, 6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗 3030kg).kg). 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?  分析的基础是不变数字分析的基础是不变数字,,我们不能去抓我们不能去抓 那些一直在变动的数字.  在这里在这里,,进货量进货量、、进价进价、、销售量销售量、、售价售价 都是变量都是变量，，惟有进货总成本是不变的惟有进货总成本是不变的 第一批8.00元/kg×1000kg=8000元 第二批5.00元/kg×2000kg=10000元  总进货成本=8000元+10000元=18000元 销售销售 (1)12.00(1)12.00元元//kgkg ×× 700kg700kg=8400=8400元元 销售销售 (2)10.00(2)10.00元元//kgkg ××800kg800kg=8000=8000元元 销售(3)6.00元/kg×300kg=1800元 销售(4)3.00元/kg×900kg=2700元 库存库存=3000=3000--700700-