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個人電腦誰與爭鋒個人電腦誰與爭鋒 ：戴爾：戴爾 VS. 聯想經營模式大比拼聯想經營模式大比拼 個人電腦誰與爭鋒個人電腦誰與爭鋒 ：：戴爾戴爾 聯想經營模式大比拼聯想經營模式大比拼 劉常勇 中山大學企管系教授暨實踐大學高雄校區副校長 謝如梅 中山大學企管系博士生 （此文刊登於：2006 年 11 月 12 日，工商時報企業個案研究(B3 版 ) ） 2003 年，「戴爾(Dell)電腦 」以 16.9%的市場佔有率領先於業內同行 ，鞏固其 在全球 PC 市場排名第一的領導地位 。戴爾目前仍居全球個人電腦品牌龍頭地 位，但近年來面臨成長瓶頸 ，以及產品多元化、轉型不易的壓力，其事業版圖漸 漸受到蠶食 ，尤其當聯想這位強勁對手的出現後，更使戴爾壓力沈重。「聯想 (Lenovo)電腦 」目前在亞太市場居龍頭地位 ，根據國際數據資訊顧問公司 （IDC ） 於 2006 年 10 月公布的數據可知 ，聯想電腦的市占率達 21% ，領先惠普的12.9% 及戴爾的 9% 。由於亞太市場潛力十足 ，不論大陸，印度等地，個人電腦市場都 有很大的成長空間 ，兩強在電腦市場上的競爭漸趨白熱化。 一、一 、個案介紹個案介紹 一一 、、個案介紹個案介紹 （一）戴爾電腦 戴爾電腦成立於 1984 年，當時還在就讀大學的麥克戴爾 ，擁有靈敏的生意 頭腦 ，選擇休學自行創業。戴爾採取創新的經營模式 ，省去中間通路商的成本， 以直銷的方式來銷售電腦 ，1986 年推出業界最快速的 12MHz 286-base 電腦系 統，在全美電腦商展中公開亮相 ，科技媒體讚賞備至。除了個人桌上型電腦的本 業之外 ，戴爾電腦在1988 年進入筆記型電腦市場 ，並且很快就建立起不錯的聲 譽。初期 他們賣的是配有英特爾 486 為處理器的筆記型電腦 ，也是少數具備彩色 螢幕顯示功能的電腦 ，並在1993 年進行更複雜技術的筆記型電腦開發計畫 。 到了 1995 年戴爾電腦發現他們處在生死存亡的關口 ，因為整個產業正在進 行整合 ，戴爾電腦被迫面對「如何把產品往桌上型電腦和筆記型電腦之外拓展」 的挑戰 ，在經過評估後，戴爾電腦朝向伺服器市場前進。由於當時各企業紛紛對 內部網路系統以及網際網路系統產生需求，因此當時戴爾所擁有的顧客 ，將會考 慮進行大型的採購 ，使得他們在伺服器市場藉由提供低價位的高效能產品 ，快速 建立市場佔有率 ，同時強迫對手也降低他們伺服器的價格，打垮他們的利潤空 間，讓他們沒有餘力補貼其他產品的虧損 。 此外 ，戴爾電腦還進軍印表機市場 。首批推出的四個印表機機型包含了個人 鐳射印表機 、網路鐳射印表機以及列印、掃描、複印一體機。這些產品由美國利 盟公司生產 ，然後貼上戴爾的品牌。戴爾電腦認為個人電腦技術已成為數位娛樂 的關鍵核心 ，進軍消費性電子領域是時勢所趨 ，後續更推出戴爾品牌的液晶電 視、 MP3 隨身聽與家庭投影機 。 （二 ）聯 想電 腦 1984 年 11 月 1 日，由柳傳志 、王樹和11 名中國中科院計算所科技人員在 北京中關村電子一條街創辦了“中科院計算所公司” ，為聯想集團的前身，初期的 資本額只有二十萬 。公司成立初始，以各種技術服務（主要是代客戶驗收、維修 進口電腦 、培訓技術人員）積累了第一個 70 萬元 ，並在此基礎上開始從事技術 產品的研製工作 。1985 年 6 月，計算所公司向市場推出聯想中文卡 ，當時營業 額達到 300 萬元 ，之後公司將聯想中文卡與進口電腦結合起來，開展相互促進的 銷售策略 ，使其成為中國大陸最大的國外電腦代理商，控制著60％的貿易市場 。 到 1987 年營業額增至 7000 多萬元 。 1988年4 月，計算所公司在香港合資成立 「聯想科技公司」，初期進口電腦 並轉口至中國大陸銷售 ，當年實現營業額1.2億港幣 。1988年底 ，香港聯想開始 向國際市場推出主機板產品 ，在初期承受損失的情況下，在用戶中逐步建立起信 譽和品牌知名度 。至1994年出口主機板500萬套 ，占全球市場的10% ，打進華人 最大生產廠家前5 名之列 。1989年