会议销售流程讲义.pptVIP

会 议 销 售 流 程 吴峰 课程大纲 1、计划活动 2、客户搜集 3、电话或家访邀约 4、健康知识讲座 5、成交 6、跟单 7、收单 8、售后服务 9、转介绍 人员配置与待遇 销售流程—计 划 活 动 制订计划 1、收集名单的计划：每周两次会议，礼拜一宣传，礼拜二收单，礼拜三做活动，周日休息 2、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品。 5、编写行事历：月初根据公司会议会、大课等订立月度行事历。 6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。 销售流程—搜集客户 怎么来搜集客户 做好宣传资料 踩点（社区较集中的地方） 发单地点菜市场，商场，社区，公园门口，活动场等处。 发单要要有沟通和铺垫，嘱咐客户回家好好看资料。 发单话术 叔叔\阿姨您好：我是天源华玛健康中心的工作人员，这是我们中心的一份关于中医药食同源来养生的资料，上面有好多有用的小知识，您回家好好了解学习一下，对我们很有帮助，另外明天，我们将在xxx社区进行免费测血压，血糖，赠送养生礼品的援助活动，请您去参加，报纸上有地址，明天记得来啊叔叔\阿姨...... 练习 分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 背诵话术 练习：两人一对，背靠背，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，在演练，互换角色 演练标准：话术流利，没废话，有逻辑，自然，有激情，有吸引力 会议的选址/所需的物料 以宾馆酒店会议室为主，以接近发单地点为中心。 会议需要的物料（笔记本电脑1台，翻页笔1支，血压计1台，血糖仪1台，白大褂2件，血糖试纸100条，针头100个，条幅2条，易拉宝4个，胶带1卷，签到表10张，礼品100个，插线板1个，笔1盒，一次性水杯2包，桌牌2个） 收单/所需物料 发单当天将印有时间地址的海报，贴到人群集中的社区或允许张贴的地方。 收单需要带的物品，血压计2台，血糖仪2台，血糖试纸200条，酒精1瓶，礼品200件，白大褂2件，折叠桌两张，检查表200张，笔1盒。 发完单第二天到指定的地点提前半小时到场 认真登记顾客的信息，服务要有耐性，戒骄戒躁 早6：30到---上午11：30结束 当天收单结束后，回公司开会，分配顾客，将顾客按比例分给员工，然后开始打电话邀约，下午去拜访，并送入场券给顾客，沟通了解顾客的情况，约定第二天参会。 拜访完客户统一会公司开会，安排第二天的人员安排工作，必须做到分工明确，认真负责。 会务在会议的前一天去布置会场，（易拉宝4，条幅2，赠品100，） 会议健康讲座 早上7：00到会场，7：10开晨会强调昨天的细节安排，迎宾，签到，预热，给顾客倒水。 8：00会议开始，主持人致辞互动，包装引出专家（专家讲课不要超过1小时） 9：00讲师上台宣读今天的惠民补贴政策，把气氛吵起来，中间可以提问赠礼品，名额有限让顾客抢单。（讲师时间10分钟） 9：10分开始销售 销售推单的要领对象选择 1、抢到单的顾客 2、夫妻一起到场的 3、穿着打扮大方得体的 4、在预热时有相关病情的 5、先推大单，由大变小 会销成功的关键因素 1、讲师 讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念，激发客户学习欲望，促使客户立即行动。 2、客户质量和数量 邀约来的客户质量和数量决定了会销的最终结果。 基本标准为：每场研讨会到场35—40人。 3、会务 研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和讲师最好的配合。 会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔和、有地毯、音响好等）； 会务运行流畅，不出差错；成交安排井井有条。。。。。 会销成功的关键因素 4、氛围 整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素，包括会前、会中、会后，是主持人、专家、讲师、健康专员通力配合的结果。 5、流程 各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定了最后结果的好坏。 成交跟单 这是会销的目的，也是最后一个环节，至关重要。把握住送货回款 员工跟单送货1，送货途中不谈产品。 2，备好所需零钱。 3，回款后迅速离开。 会中沟通的重要性 最快速度建立信任感 （沟通，关心） 了解客户的身体基本情况 以及家庭情况（收入来源，是否跟儿女一起住） 判断客户的兴趣程度（试水温） 客户为什么要接纳我们 这人不错 知识面挺宽 同类型人 很风趣 有礼貌 客户为什么要接纳我们