竞争合作战略资料.pptVIP

例：通过规则联系 华纳公司录影带销售 电影：The Fugitive（F) 与 Free Willy（W） 相关性：内容都关于追捕 成本因素：制作成本5元，销售成本9元 消费者分类（调研400名录影带定期购买者） 第一类：100人，以20元购买F； 第二类：100人，以20元购买W； 第三类：100人，以20元同时购买F及W； 第四类：100人，只以17.5元同时购买F及W； 现两片均定价20元，销售400盒，具体： 第一类：100 ；第二类：100 第三类：200 ；第四类：0 例：通过规则联系（续） 两片均降价至17.5元，销售600盒，具体： 第一类：100 ；第二类：100 第三类：200 ；第四类：200 前三类降价后损失：2.5*400=1000元 第四类销售收益：（17.5-5-9)*200=700元 损失大于收益，调价方案不可行 改变规则，采用“Package Discounts”定价 若购买F（W)，则获赠5元优惠购买Ｗ（F）； 即：若共同购买Ｆ与Ｗ，则获５元折扣。 具体销售： 第一类：100 ；第二类：100 第三类：200 ；第四类：200 第一、二类销售不受影响； 第三类降价后损失：2.5*200＝500元 第四类销售收益： （17.5-5-9)*200=700元 收益大于亏损，方案可行 通过关联折扣的方式，提高了销售量，却没有放弃过多的利润。 例：通过战术联系 两种博弈相联系，有时仅仅因为人们觉得它们相关。 两种博弈能够合并成一种更大范围的博弈，有时仅仅因为人们相信其一的发生将导致其二的发生。 通过建立或破坏人们这种对博弈在感觉上的链接，战术改变了博弈的范围。 威胁与承诺就是创造这种感觉链接的典型方式。 NutraSweet主产品天冬甘素（Aspartame）在欧洲的专利于1987年到期，在美国的专利则于1992年到期。 天冬甘素的欧洲市场不大，大约为美国市场的1/10，但对于进入美国市场有重要意义。 1987年，Holland打算以柔道战略进入欧洲市场，即小批量，寻找市场空隙。 出人意料的是，NutraSweet对Holland猛烈攻击，数次发动价格战。 双方行为分析 从经济角度看，NutraSweet降价竞争在经济上是不明智的，导致利润大辐度减少。简单地看，置之不理，出让小部分市场份额是一种更好的选择。 这个问题仅仅从欧洲市场看是不够的，NutraSweet关注的是1992年的后的美国市场。 Holland当前的生产能力仅能服务于5%世界市场，这并非问题根本。一旦它在欧洲赚钱，必将扩大生产规模，1992年它将以较高起点进入美国市场。这才是问题关键所在，NutraSweet充分认识到了这一点。 NutraSweet战略奏效了，1992年，它以绝对优势占据了美国大部分市场，以较优条款成为Coca和Pesi长期供应商。 Holland由于在欧洲的亏损，使它难以扩大生产能力，且对美国市场的美好期望也减弱了，它推迟了大规模进入美国市场的计划。 NutraSweet与Holland甜味 剂公司欧洲之争 竞争观、合作观与竞合观的比较 竞争观的基本观点： 经济价值的创造产生于企业的内部，而企业间的相互作用影响了价值的分配； 由于一个企业的竞争成功和价值获取意味着博弈中其他企业的失败和价值流失，因此，企业间的相互依赖是一个零和博弈； 博弈中各个企业的利益函数是大不相同的。 合作观的基本观点 经济价值创造的来源和企业良好绩效的根源存在于企业间相互依赖的结构中； 企业间的相互依赖是正和博弈； 相互依赖以高度一致的利益函数为基础。 竞合观的观点 企业间的相互依赖既是经济价值创造的来源，又被用来分享经济价值； 企业间的相互依赖是变化的正和博弈（由于一些不同性质的竞争压力可能破坏企业间的竞合结构，因此该正和博弈可以带来互惠的但不一定是公平的利益）； 相互依赖以部分一致的利益函数为基础。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第十四讲 经营模式与竞争合作 主要内容 一、企业的经营模式 二、竞争与合作思想 三、博弈理论的要素 四、现有博弈的改变 一、企业的经营模式 企业是一个通过创造价值实现营利的组织，企业发展就是要创造更多的价值—即能够满足更多顾客的需求，这就要求企业有明确的方向和具体的产品，而这些产品又是依靠企业内部的资源和从外部获得的支持创造的。 顾客界面 核心战略 战略资源 合作网络 报酬递增、排除竞争者、战略经济、战略弹性 顾客界面 顾客界面是企业与顾客联系的方式，包括： 履行与支持—以何种形式接触顾客，提供何种水准的服务； 信息—从顾客那里获得并用于了解顾客的信息； 关系—企业与顾客的互动关系； 价格与品种结构—企业如何提供给顾客多种选择。 顾客