竞争战略(二)资料.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 杠杆：借助对手的合作伙伴 借助对手的合作伙伴：对手的合作伙伴最初看起来象是你的敌人，但他们同样也会转为你的盟友。与合作者紧密关系，既是对手优势来源，也束缚其灵活性的手脚。 使其他公司觉得与你合作更有利可图，从而分化对手的合作伙伴 抓住对手合作伙伴的弱点，使对手的反击更困难 分化征服：挑拨对手与其合作伙伴竞争，从而陷入两难境地 戴尔与康柏的竞争 杠杆：借助对手的竞争者 借助对手的竞争者：虽然说起来容易，但柔道战略的意思是，你不能做观待变，让其他人去完成本来应该由你做的事。 为对手竞争者的产品提供增值服务 与对手的竞争者建立联盟 为对手竞争者的产品或服务提供销售渠道 例：JVC（松下的救助）与索尼的标准之争, VHS与Beta 例：蒙牛的柔道战略 蒙牛在初建的几年内处于弱势地位。面对强大的压力，蒙牛低姿态处理，甘做跟随者，为自己赢得了时间和空间。 移动：蒙牛没有大肆宣扬与大企业发生直接冲突，没有对强大对手围剿进攻；创建并主导了新的竞争领域“利乐枕”市场；提出“飞船定律”，全力追求快速发展。 平衡：蒙牛和伊利打的都是“草原牌”，依托的都是“天然、健康”概念。这就形成了两者的默契和联合，从而共同维护共有品牌。在模仿、学习和联合伊利的过程中，避免针锋相对的拉锯战或升级战中，蒙牛积蓄了力量。 杠杆：通过让利，成功从伊利手中转移了包括奶源、经销商和设备、包装材料等合作方的注意力，与其建立了更紧密更稳固的合作关系；通过参加APEC会议、介入“神舟五号” 航天以及“非典”率先捐款和香港上市等，蒙牛展现了极强的借势逻辑思维。 资料来源：《蒙牛的跟随成长战略》，《企业管理》杂志2005年第6期，被《成败探源——中国企业全景案例》一书收录（经济管理出版社），李志刚 一、目标市场战略 含义：对目标市场在战略期内的谋划。 包括：市场需求和顾客特征的选定； 市场地理位置的确定； 市场进入时间部署； 各市场本企业竞争位次的确定。 （1）市场需求和顾客特征的选定： A、市场细分 B、市场进入、退出壁垒 C、市场需求预测 D、市场进入情景分析 E、市场描述； 四、 市场/产品竞争战略 （2）市场地理位置的确定： A、明确市场地理范围 B、明确重点、非重点市场 C、确定市场的切入点和辐射范围 （3）进入市场时间部署 （4）市场竞争位次确定： A、竞争形势； B、企业实力； C、与竞争对手的关系； D、保密 一、目标市场战略（续） 产品战略的内容： 产品结构的发展方向；（产品种类及其比重） 产品开发的方向； 产品定位（Philip Kotler）：公司设计出自己的产品和形象，从而在 目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位。定位的主要内容：产品属性；利益；用途；价格—质量等。 产品结构调整的方法（市场引力——实力）： 市场引力：市场需求量；需求增长率；市场稳定性； 企业实力：企业市场占有率；换代产品开发能力； 二、产品战略 发展 收缩 维持 维持 强 弱 大 小 市场吸引力 企业实力 五、战略意图与竞争战略 战略意图和逻辑竞争 竞争优势来源的竞争 市场/产品战略的竞争 促销策略的竞争 深 浅 竞争的层次性 战略意图的本质 一、战略意图的本质1、含义： 战略意图是要取得竞争领先地位的雄心，和企业进行战略规划所依据的准则，以及为实现雄心而进行的积极管理的态度。 Kodak‘s strategic intent:  “to remain a world leader in imaging, not just chemical or electronic imaging, but the creative combination of both ” 可口可乐的战略意图：让世界范围内每一位消费者都能伸手可及地喝到可乐。  2、本质 战略意图使组织的注意力集中于成功的关键因素，并且作为组织决策的指导思想。 3、作用 指导企业的战略行动 战略意图也激发了管理者和全体员工的工作热情。 “很难想象，当中层管理者每天