科室会演章节技巧-学员手册资料.pptVIP

* 预祝成功,欢迎曾经理为大家介绍明天PIM评估的安排 演讲技巧 ? Pfizer Limited 2002-2003 ? Pfizer Limited 2002-2003 专业的产品介绍会 准备工作 召开产品介绍会 跟进工作 演讲技巧 ? Pfizer Limited 2002-2003 　－跟进目的 　 　－跟进内容 －跟进时间、方式 跟进工作 ? Pfizer Limited 2002-2003 专业的产品介绍会 准备工作 召开产品介绍会 跟进工作 演讲技巧 ? Pfizer Limited 2002-2003 ? Pfizer Limited 2002-2003 * * 提问：为什么要进行团队销售呢？换句话说，它的目的是什么？ 提醒学员“互动效应”，即为通过客户间的相互交流，产生积极的结果。 同时，别忽略了它是让你接近平时难以拜访到的客户的一种有效方法。 * 提问：为什么要进行团队销售呢？换句话说，它的目的是什么？ 提醒学员“互动效应”，即为通过客户间的相互交流，产生积极的结果。 同时，别忽略了它是让你接近平时难以拜访到的客户的一种有效方法。 * 提问：为什么要进行团队销售呢？换句话说，它的目的是什么？ 提醒学员“互动效应”，即为通过客户间的相互交流，产生积极的结果。 同时，别忽略了它是让你接近平时难以拜访到的客户的一种有效方法。 * 介绍3p, 今天这门课程安排的目的呢,就是带领大家共同回顾产品介绍会的策划技能,掌握辉瑞公司召开产品介绍会的标准程序,解决大家实际碰到的问题,所以我在这个过程中理论讲解的成分会比较少,更多会请大家上台来练, 所以特别希望大家的积极参与. 这几天看到大家的学习热情非常高涨,希望继续保持,因为在这个环节,会有更多的加点机会 Purpose * 重点介绍准备和召开流程 * 与听众观念阶段相关：例如要钓鱼得先问鱼儿想吃什么？--了解客户想了解什么？ 让大家一起来回顾SMART原则,大声说出来 问代表:目标可以包括那些? －普通销售目标：收集信息、树立形象、介绍公司、产品、开发科室、提高用药量 －特殊的具体目标： ＋会后医生对你的产品形成怎样的看法 ＋希望医生记住产品的哪些要点 ＋对医生来说是具体剂量、资料重要还是你的产品与竞争产品比较的优势更重要？ ＋能达到哪些单独拜访不能达到的目标 ＋树立专家，取得关键人物的信任 ＋。。。 －对整体销售的影响： ＋在什么时间内销量提高从多少到多少 ＋能否树立起产品专家对我公司产品在科室、医院或所在地区的销售产生积极影响 ＋此次会议对所在医院、地区销售有何影响 ＋时间、资金的投入与产出、回报的比较 符合SMART原则的。 具体：让医生基本了解产品、改变医生某些用药观念、解决普遍存在的问题、澄清医生的误解等 销售相关性：进药，开始用药，增加销量，增加目标医生数等 对整体销售的影响：能否树立起讲者，提高对区域销售的影响力；对所在医院销量的影响；投入产出比的分析。 加1个目标范例 * 我们要去拉萨，拉萨是目标，具体如何去，是策略。想快点去，就乘飞机，慢点去，火车。游玩，马车;还要看想玩什么程度，多少费用？每一样都有利弊，最关键是否能够达成目的 主题可用一句话明确表达出来的。--中心思想 要点不超过3个（10－20分钟的科内会）。 参加人员：问题“进修医生请吗？” “护士请吗？” 如果主任提出“全体都参加”，怎么处理？答：和主任沟通，我们这次PIM和医生更相关，会后我们也会给护士老师赠送小礼品；（或）我这次经费的确有限，可否下次再找机会。 可能遇到的反对意见：可能的反对意见来源于你对背景的分析，有意识注意这方面的情况，那么你面对反对意见可以有更充分的准备。 * 问：问什么会后要跟进？（跟进目的） 问：跟进什么内容？ 会后的跟进很重要，因此在会前制定计划时就要制定会后的跟进计划 * 请人分享一下曾遇到、看到、听到的环境准备不够充分带来的不良效果。 又如:到医院示教室开会,场地没有多余的电源接口,又没有自备插线板,代表急出一头冷汗,平添了许多紧张,原本准备充分的讲演内容也因紧张而大失水准 开城市会,某饭店装修有气味,临时换了场地,确保场地大小,桌椅摆放按照我们的要求 与提前到场的人攀谈的目的：了解需求、拉近关系、缓解自己的紧张情绪。 * 3P原则,特别是第一次开会前,对镜子,对着家人练习,包括对着同事,可以向老板主动要求练习的机会,请他人反馈,对消除紧张,提高技巧非常有帮助. 提问：大家在第一次召开PIM之前都演练过多少次？演练后的感觉如何？请分享。 笨一点的办法：把开场白、结束语、幻灯片间的连接语等都写出来，并背下来。 召开成功PIM的前提一定是充分的准备了。 在准备过程中有个必不可少的步骤，就是演练。 无论你认为