潜能开发——销售实战.pdf

潜能开发 潜能开发 －－销售实战 潜意识到底是什么？！ 低层潜意识 中层潜意识 高层潜意识 “潜意识”的六大特征 • 特征一：能量巨大 • 特征二：不识真假，直来直去 • 特征三：记忆差，需强烈刺激或重复刺激 • 特征四：易受图像刺激 • 特征五：最喜欢带感情色彩的信息 • 特征六：放松时，信息最容易进入潜意识 如何灌输 “潜意识” 听觉暗示法 视觉暗示法 观想暗示法 听觉暗示法 • 合理的语音、语调、语气、语速。 • 运用具暗示作用的语句和话术。 • 运用道具作配合。 视觉暗示“五最”法 • 最 生 动 • 最 相 信 • 最 多 次 • 最 真 实 • 最 快 乐 观想暗示法 • 通过感受达到想象的目的 • 通过嗅觉达到想象的目的 • 通过味觉达到想象的目的 • 通过氛围达到想象的目的 • 通过情感达到想象的目的 “潜意识” 与美容 美容护理中运用“潜意识” 产品销售中运用“潜意识” 开发新项目运用“潜意识” 产品销售中运用“潜意识” • 通过美容院的专业形象 • 通过美容院的氛围营造 • 通过美容师的专业形象 • 通过美容师的肢体语言 • 通过美容师的专业表达 • 通过美容师的销售话术 美容师的销售话术 • 二选一法 • 默认法 • 引导法 • 危机法 • 赞美法 • 分解法 • 肯定法 “二选一”法 在介绍完产品后，顾客出现了购买 欲望时，可以用此法，促使顾客在 一款产品和一套产品中做出选择， 达成交易。 术语： • 小姐（或其他称谓），像您这样皮肤的顾客 在我们美容院中是很多的，我们有信心会改 善得很好，而且这套 产品是十分适合您 的，无论是价格还是效果（停顿十秒），我 知道您以前没有使用过我们的产品，可能还 不十分确定它的效果，不过没有关系，您可 以先选用其中一款最适合您的产品（停顿五 秒），您看您是先选择其中的一款疗效产品 呢，还是整套的使用呢？当然，整套的使 用，效果会更好更快。 “默认”法 • 此种方法是在沟通中假设顾客已经 购买了产品，交谈中重点突出使用 后的效果，令顾客产生强烈的购买 欲。 术语： • 小姐（或其他称谓），您现在的皮肤 还是存在 问题的，使用这套产品后 会有 样的效果，一般用七天，就 可见效了，不过在使用中，要有更好 的效果，您要注意以下几点： 。 现在您真的应该来试一下！ “引导”法 • 此方法主要是利用了人的定向思维来 引导消费者认可我们的产品，通过五 个以上肯定回答的问题来做引导，同 时要配合肯定的口气、肯定眼神和肯 定的肢体语言。 术语： 小姐您的皮肤有皮屑喔，最近是不是觉得有点干？ （看着对方的脸，配合说的话，微微点点头） 您的精神看上去不是很好，一定觉得有些疲劳吧？ （看着对方的脸，配合说的话，微微点点头） 不过您的皮肤还是很细致，以前做过护理吧？ （看着对方的脸，配合说的话，微微点点头） 如果有好的保湿的产品，您一定不会拒绝试用的吧？ （配合说的话，微微点点头，并拿出产品试用） 您看，用过的皮