白银客户开发.pdf

白银客户开发 白银客户开发 能力提升 客户分类 问题分析 能力提升 • 开发技巧（SIPN提问法则） • 营销策略 • 谈话技巧 • 四个素质（成功经纪人具备的条件） 2014-11-17 开发技巧 • 第一步SQ 在接通电话的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问 题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能 主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能 获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来 把握客户的情况。 • 但必须留意，由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问 题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只 问那些必要的、最可能出现的现状问题。 2014-11-17 • 第二步PQ 询问客户现在的困难和不满的情况。针对困难的提问必须建立 在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在 的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 • 需留意的是，以客户为中心的现代销售，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不 会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 2014-11-17 • 第三步IQ 这是电销模式中最困难的一环。前面已经提到，只有意识到 现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去 解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问 题，它所导致的后果将是非常严重的。当客户了解到现有问题不仅仅是一个 单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户 就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏 需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会 有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 • 需要注意的是，让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一 件事，必须做认真的准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出 现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐 藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一 些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不 够多、不够深刻。 2014-11-17 • 第四步NQ 明确价值问题有助于把客户的注意力从问题转移到解决 方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“ 这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可 以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转 化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。尤其当客 户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他 自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。 2014-11-17 第一通技巧 在会见客户前要尽量取得这客户的背景和资料，在会见客户时要知道自己 要说些什么话。 1、消除冷漠的增强自信心； 2、表达得有节奏、有计划和自然不牵强； 3、把需要介绍的重点能在最短时间内清楚表达出来，不浪费时间花在无 聊的闲谈上； 4、令业务员能有效掌握整个会面过程； 5