区域市场开发与营销队伍管理.pdf

区域市场开发与营销队伍管理 区域市场开发与营销队伍管理 张淑谦 药价改革：前途未卜 药价改革：前途未卜 中控目录，地控目录 四个级别：原厂、达标、认证、普通厂、 社保选举 药价结构：“顺加作价”难以推行 控制销售费用，谁管医院 处方药与非处方药 处方药与非处方药 • 处方药与OTC —OTC 目录= 自由定价，价格放开，不能 报销 —处方药不能做大众媒介广告 —OTC药：医院？药店？ —社保目录OTC 目录 医药企业的突破所在 医药企业的突破所在 管理上的突破 市场操作规范化 质量上的突破 新产品的突破 我们的对策 我们的对策 跟踪国家政策的变化（基本保险目录， 药价改革） 重视低成本运营 重视OTC产品的开发，不失时机地发展 药店 改变传统的促销方式 区域市场开发的总体思路 区域市场开发的总体思路 How will we Where are Where do we How will we know When will We now? want to go Get there We got there 我们在哪里 我们要去哪里 我们如何去那里 当我们到达时如何知道 区域市场分析 目标设定 策略制定 计划执行监督与控制 区域市场分析 区域市场分析 你的区域市场有多大 怎样进行市场细分 竞争对手分析 市场环境分析 如何发挥自己的优势并抓住机会 区域市场的大小及潜力分析 区域市场的大小及潜力分析 实际常用：目标医院推算法 实际常用 床位 日门诊量 月购进额 该类药占总销 售额百分比 A级目标医院 500 1500 500万 B级目标医院 200-500 500-1500 100-500万元 C级目标医院 200 500 100万 市场潜力分析：医院潜力 市场潜力分析：医院潜力 医院 本产品销售份额 产品类销售分额 市场机会数 （1） （2 ） （3 ）=2/1 甲级医院 10% 10% 1 乙级医院 5% 15% 3 丙级医院 3% 5% 1.7 市场潜力分析：科室潜力 市场潜力分析：科室潜力 平均每科的总处方量 平均每日病人数量*平均使用该类药品病人比例*平均每病人的处 方量*工作日 我的产品在每科的总处方量 平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日 我的产品的总处方数占总处方量的份额 我的产品总处方数/该科的总处方量 市场潜力分析