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第4章 开发商业模式 【核心问题】 【学习目的】 商业模式的核心问题是什么？ • 了解商业模式的内涵 商业模式的赚钱逻辑是什么 • 了解商业模式的逻辑性 商业模式开发的分析方法？ • 了解商业模式的思维方法 如何开发有效的商业模式？ • 学习商业模式的设计 商业模式能模仿吗？ • 了解商业模式的独特性 商业模式就是 一个企业如何赚钱的故事 ——玛格丽塔《什么是管理》 【引导案例】 阿里巴巴：BtoB商业模式的典范 • 目前，阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她的BtoB模式是如何 开发，又是如何被有效运行并最终得以实现卓越盈利的呢？。 – 1988年马云以5万元开始创业。当时中国的基本宏观经济形势是， 中国和发达国家同样面对信息技术带来的巨大商机和挑战，而在 中国加入世贸组织之后，将迎来“ 中国会成为世界工厂！”的社会 现实。马云也许预测到了这些宏观经济形势，并敏锐地识别出这 些对于中国电子商务发展路径的深刻意义。他绕开收费入网模 式，毅然推出了企业免费入网的概念。 – 阿里巴巴的免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。 – 在中国经济转型的过程中，社会和市场的不确定是客观存在，于 是产生了大量而且较严重的信用问题。马云却敏锐地意识到，越 是市场信用问题糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的东西就 越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。通 过对这些创造了很高的企业利润。 – 阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形，马云与他的团队 依然饱含创新的热情，在电子商务领域尽情地挥洒着他们的智 慧。例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜 索—— 关键字竞价搜索 • 为什么至今没有企业能够成功模仿它？ 4.1 商业模式 • 建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？ • 在这一价值链中，新企业将扮演什么角色？ • 还有哪些合作伙伴需要加入？他们分别将扮演什么角色？ 其获利点在哪？ • 谁将向谁负费？为什么？或者说，在即将建立的价值链 中，顾客是谁？是否有足够多的顾客愿意加入？ 以上都是属于商业模式的问题。玛戈蕾特在《管理是什么》一 书中指出，商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。与所有经典故事 一样，商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和 情节。为了使商业模式的情节令人信服，人物必须被准确安排，人物 的动机必须清晰，最重要的是情节必须充分展示新产品或服务是如何 为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。 商业模式的内涵 商业模式 技术投入 · 目标市场 社会产出 • 产品 ·顾客价值 特征 ·价值命题 与品 ·价值链 ·企业利润 质 ·价值网络 ·其他合作 ·成本/边际