寿险营销与“人脉经营”.pdf

寿险营销关键要靠 人脉经营 不管是 缘故客户，还是 转介绍客户 都是 人脉经营！ 人脉经营的好坏决定了： 你的寿险事业的兴衰！ “人脉经营” 善于使用人脉、经营人脉的人就是脉客。人脉 的重要性越来越凸显，尤其是从事保险事业。 斯坦福研究中心报告指出： 一个人赚的钱， 12.5%来自知识，87.5%来自人脉。 研究表明人脉网中应该有的九种人。 有了他们， 你的生活和工作起来就会左右逢源，如鱼得水！  在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成 功，不在于你知道什么(what you know)， 而是在于你认识谁(whom you know)。”卡 耐基训练区负责人黑幼龙指出，这句话并 不是叫人不要培养专业知识，而是强调:“人 脉是一个人通往财富、成功的入门票。”  因此，也出现了一些善于使用人脉、经营人脉的 群体(man keep)。man keep译为“人脉经营”，我 们称之为“脉客” 。在台湾证券投资界，杨耀宇就 是个将人脉竞争力发挥到极致的脉客。他曾是统 一投资顾问的副总，一年前退出职场，为朋友担 任财务顾问，并担任五家电子公司的董事。根据 推算，他的身价应该有近亿元(台币)之高。为什 么凭他一名从台湾南部北上打拼的乡下小孩，能 够快速积累财富?“有时候，一通电话抵得上十份 研究报告。”杨耀宇说，“我的人脉网络遍及各个 领域，上千、上万条，数也数不清。” 一  、能够提供难以取得之门票的人 二  、旅行社 三  、人才市场，猎头公司 四  、银行 五  、当地公务人员、警察 六 、名人 七  、律师 八  、维修人员 九 、金融、理财专家 一、能够提供难以取得之门票的人 当你最重要的客户刚打电话来，告诉你今天晚上 有一场CBA联赛，他需要3张票。你打电话问过所有 的票务公司，都说没有票了。这个不时之急，你怎么 办？ 最好的办法是告诉你的客户你会处理，然后打电 话给你的球票联络人，请他给你留3张票。 事实上，没有所谓的“全部卖光”这回事，有钱能 使鬼推磨，但你必须知道要找谁。 你几乎可以在最后一分钟买到票。 这就是你的价值！ 二、旅行社 对于同在一架飞机上的旅客而言，一百名 旅客就有不同的机票价格。500元的票价， 你可能300元买到，别人可能200元买到。 为什么呢?因为他认识一位旅行社的朋友， 而这个朋友又是最有办法的那种。 你怎么能不去拥有: 这么一个丰富的旅行经纪资源呢？ 三、人才市场，猎头公司 只要是需要找一份工作，大部分的人都会跟人 才市场打交道。 当就业顾问公司打电话来时，不管你多么满意 目前的工作，都不要挂断电话，说一些话。例如： “我真的没有兴趣，但是你的电话令我受宠若惊。 事实上，有时候我们可能会用到你的帮忙，或者找 一份好工作，或者是寻找合适的人选。你可以留下 你的联络电话，也许这一、二个月里，我们可以吃 顿饭，彼此认识认识。” “也许潜在客户就由此而来” 四、银行 银行已在你的生命中发生了越来越重 要的作用。你的投资理财都需要银行这个现 代商业社会最重要的角色。有了银行这个人 脉，当你的资金运作出现问题时，你知道该 打电话给谁。 五、当地公务人员、警察 几乎每一件事：填平路上的坑洞、运 走垃圾、修理人行道、修剪树木、减低税 赋、改变城市划分、子女就学、规范社区 商业行为、监管空气、水以及噪音品质、 你新买的车子被偷了、你家的门被小偷不 请而入。 你都需要当地公务人员、警察。 六、名人 要如何认识名人呢？ 许多人认为名人是很难接近的，其实 他们是很寂寞的。所谓“高处不胜寒”，许 多名人其实比你想象的还要容易接近。