《推销与谈判技巧》8.成交.ppt

推销与谈判技巧 第八章 推销成交 本章学习内容 识别成交机会 创造成交机会 促成交易的技巧 识别成交机会 成交的含义 成交，是指顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。 识别成交机会 成交应具备的基本条件 1.熟悉 2.信任 3.欲望 4.良机 5.充分（准备充分和信息充分） 识别成交机会 ■思考与讨论 根据你平时的观察，你认为顾客哪些言谈与举止是成交的积极信号？ 识别成交机会 ■思考与讨论 创造成交机会 ■案例导入 有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。 吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。” 创造成交机会 ■案例导入 就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。” 后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。 创造成交机会 ■思考 乔·吉拉德用什么征服那位女士？ 福特汽车的销售员失误在哪里？ 那位女士买了白色的雪佛莱轿车是因为那束玫瑰花吗？ 创造成交机会 创造成交机会 营造成交环境 端正服务心态 学会与顾客相处 尊重和赞美 顾客 把握成交时机 创造成交机会 克服心理障碍 退缩不前，担心失败 缺乏自信心，产生自卑心理 期望过高，急于成交 促成交易的技巧 1请求成交法 请求成交法是一种最简单也是最常见的建议顾客成交的方法，也被称为直接成交法。它是指推销人员在觉察到顾客购买信号后，直截了当地提议顾客购买推销品的方式方法。 适用：老顾客、理智型顾客、推销员觉察到顾客有较强烈的购买意向以及推销员对达成交易充满信心等。 促成交易的技巧 2假定成交法 假定交法，就是指推销员假定顾客已经接受推销建议，只需对某一具体问题作出答复，从而要求顾客购买的一种成交方法。 “王经理，如果没什么问题，我现在打电话给出厂里安排马上送货。” 促成交易的技巧 3局部成交法 局部成交法又称小点成交法，是指推销人员利用交易活动过程中的次要方面来间接促成交易的成交方法。 这种方法主要是针对顾客面对大型的购买，心理压力较大时，先易后难，步步为营。 购房：“小区环境——房型——朝向——价格——售后服务——付款方式” 促成交易的技巧 4选择成交法 选择成交法也称有效选择成交法，指推销员向顾客提供几种可供选择的购买方案，顾客无论做出何种选择，结果都是成交。 优点： 1、可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛； 2、有利于推销人员掌握主动权，留有一定的成交余地。 “咖啡还是茶？” “一次性付款还是分期付款？” 促成交易的技巧 5限期成交法 限期成交法是指销售人员定期通过限制产品购买期限，从而鼓励顾客尽快购买的方法。 “优惠时间从某天至某天，每人限购5件”。 促成交易的技巧 6从众成交法 从众成交法，是推销人员利用顾客的从众心理来促成顾客立刻购买的一种方法。 注意问题： 1、有针对性的抓住顾客的从众心理，恰当选择有一定影响力中心顾客。 2、要有较好的职业道德，不能以虚假信息来蒙骗顾客。 3、能将此法与广告宣传相结合，以提高企业及其产品的知名度，扩大社会影响力，进而吸引大批量的从众顾客。 促成交易的技巧 7保证成交法 保证成交法，是指推销员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。 “刘先生，我们VCD制作过程是非常严谨的，绝对没有问题。如果万一出现问题，电话联系我们，将马上给您更换。” 促成交易的技巧 8优惠成交法 优惠成交法，是利用优惠条件来促使顾客购买的方法，这种方法利用顾客的求利心理，以优惠条件来吸引顾客，采用的是优惠定价策略，对某些滞销商品有独到的作用。 “节日促销价，优惠大甩卖”。 促成交易的技巧 9最后成交法 最后成交法，是通过及时向顾客提示最后 的成交机会而促使顾客立即购买产品的成交方法。 使用时注意以下问题