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做有钱人的保单 《2012年胡润财富报告》截至2011年底，中 国内地的千万富豪人数第一次突破102万人， 比上一年增加了60000人，涨幅6.3%； 其中亿万富豪人数已达63500人，比上一年增 加了3500人，涨幅5.8%。 每1300人中有1人是千万富豪。 有钱人保险密度偏低 中国百万流动资产的富翁购买保险比例不足 50%，远低于亚太其他市场 中国香港84% 中国台湾96% 新加坡95% 企业主占多数且保险需求大 《2012胡润财富报告》指出，当前企业主占所有中国千万富豪的55%，大约有 53万人，企业占有所有资产的65%。 另据《2012年私人财富管理报告》显示保险在企业主的资产配置中占比不超 过5%，而企业主的财富目标主要有财富传承、创造更多财富、保证财富安 全、高品质生活、子女教育等，透过保单能够实现资产保值增值、节税避 税、保全资产等目的。 如何经营私营企业主的保单 先看一个案例 张总旗下有八家公司，早期到美国创业，2000年后回国创建企业莱蒂菲化妆品公司， 发展迅速，目前资产过亿。个人注重生活品味，追求品牌，为人和蔼，平易近人。 业务员小林通过叔叔介绍，拜访了张总。第一次到他办公室时，他说：“保险嘛，每 个人介绍过来我都会买的。”然后从抽屉里拿出一大叠保单，金额大概是几千元、一 两万的，共有6份。“小林呀，我跟你叔叔是生意场上多年的朋友，你来我这里坐坐 挺好的，但我生意很忙，你看一万元以下的保单，我签一份吧!你就办理一下。” 如果你是小林，你将如何处理和张总第 一次见面的情况？ 企业主 经营 市场 攻略 古语云：“工欲善其事，必先利其器”，比喻要把事情做好，必须有充分的 准备。企业主是个高端客户群，只有在心态和实务上做好充分的认识和准 备，才可能在展业过程中“步步为赢” 小林在分享和张总第一次见面的场景时说：我跟他聊了一会儿，发 现他的公文包、钱包是同一品牌配套的还有高尔夫球杆、桌上的茶 具等都是一套一套配起来的于是，我半开玩笑跟他说：“张总啊， 您的东西都是配套的，就是有一样东西跟您一点都不配套。”他 问：“什么呢？”我说：“您的保险跟您一点都不配套。您就像大 人穿了小孩子的衣服一样。”他问：“这怎么说？”我说：“您买 保险不能因为别人的面子而买，而是您自己本身就需要买保险”。 很多企业家都关心税的问题，于是我从节税的角度入手，跟他说： “遗产税的草案前几年就出来了，实施也只是早晚的问题。而且这个 税必须以现金的形式来上缴，如果不准备好还真是个问题！保险就是 帮我们提前把这笔钱准备好”他问：“保险可以节税避税吗？” 我说“当然啦然后我又跟他讲了很多保险的功用，比如家庭财产和企 业财产必须有效分离。谈完后，客户赞叹说“以前的营销员都没有像 你讲得这么透彻。”临走的时候，我跟他说:”张总，下一次我做一 件适合您穿的衣服。”他爽快的回答说“那好吧，那你帮我做一份计 划”。 小林从张总那获得30万年缴的保单，以后还不断加保 打破心结 1、企业主市场没你想象那么难 2、锁定目标群用服务打动客户 3、偶胜靠人情常胜必须靠专业 掌握五类知识，轻松打动客户 企业主 经营 市场 攻略 古人有云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战 为下。”在沟通中了解企业主的兴趣爱好、关注与担忧的人和 事、个人的财富观和价值观，才能有针对性地进行开发和服务。 见企业主，不知如何沟通。