销售主管的管理问题——内部沟通.pdf

销售主管的管理问题 —— 内部沟通 华南区 蔡和江 问题1 管理的认识 分析 管理的定义 1. 管理是一门科学、成套理论、规律可循 2. 是一门艺术内容全部是和人打交道 3. 通过管人达到理事的目标 4. 通过调动团队的力量去完成企业的目标 5. 管理的核心是调动他人的力量 解决 充实理论实践印证 摸索总结，将理论转化为自己的管 理技巧 转换角色，调动他人 学习、摸索、尝试等提高 问题2 新员工经验浅薄却冲劲十足、点子多余 老员工/主管经验丰富但循规蹈矩、主动 性不强 分析 老员工通过培训学习——制式思维 斗志衰退、老气横秋 新人新环境，工作热情、急于表现 解决 鲇鱼效应 新员工善加引导、鼓励动脑、肯定、表 彰、保护 激发老员工动脑意愿和干劲 防止新员工得意忘形与老员工形成矛盾 问题3 对主管命令、市场部促销案等“不敢苟 同” 无执行力，不愿尽力、主动执行 全无信心，抱怨 分析 业代贴近了解市场 任务的执行者 计划周密性 可执行性综合市场实际—业 代是老师 解析 集思广益、全员管理、全员参与 由下而上、由上而下 建立市场资讯系统 培养业代大胆提案、修正不足达成共识 问题4 主管下达指令、业代无从下手 信心不足或一味蛮干 事倍功半、效果折扣 分析 策略由动作细分描述，任务分解完成 对策略不了解 对执行方法，步骤无清晰思路 解决 Smart准却（S 其体的、m 可度量的、a 可实现的、r 相关的、t 有时间限制） 任务描述、资源描述、过程描述、检查 奖罚  目标管理实施 问题5 团队缺乏完善制度 纪律松散 效律低下 分析 人有惰性 主管应思：业代失误、谎言、偷懒等现 象 制度有可乘之机 解决 制度约束 理化管理 注意人情管理不良后果 工作程序化、量化、标准化 全员参与制定与实施、修正 问题6 业代无责任心、“打一鞭子走一步” 钻空偷懒 主管忙得不可开交，业代逍遥自在 分析 主管“事必躬亲” 不给业代留一点自主时间 业代依赖性，禁锢了有能力、上进心强 的业代 玩“猫捉老鼠” 的游戏 解决 必须授权提升业代责任心 合适人安排在合适的位置（性格、能 力、潜力） 岗位描述、定位、提拔、沟通、鼓励、 表扬 询问意见及时修正 必须执行检查、督办、评估、总结 问题7 业代执行力太差 结果差强人意 分析 沟通意识不强 不重视培训 学习氛围不好 解决 培训，营造积极向上的学习气氛 善于总结、整理实战经验、现场授课 避免填鸭式单向沟通、注意研讨气氛 问题8 士气低糜 员工无学习欲望 对公司/主管诸多抱怨 时刻准备跳槽 分析 对工作不满 对主管工作方式不能接受 对薪酬不满 解决 量化考核、激励措施跟进 解决生存问题、提供发展机会 对其工作肯定 坦诚相待 、人格魅力 问题9 业代不服从指令 有意消极对抗 明目张胆地顶撞 分析 业代对奖罚手段忌掸 与主管关系过于密切 主管过分独裁严厉 被迫服从 解决 树立主管威信 “8小时以外” 人格魅力（权威 学识 工作能力 为人处 事态度） 堪为人师 不卖关子 知本共享 言前三思 丑话在前 言出如山 不怕怨 不怕冤 严打红眼病 主管的素质 时间管理 重视培训检查 重视沟通自我素质提升 重视时间分配落实到人 每天六要事—先急后缓 即时处理“第一原则” 成功的思维方式 主动寻找工作，不懈努力，找出差距， 力求完美 忽略客观，尽力改善 控制负面影响，承担责任 视同事上级为客户“使客户满意” 下属犯错，考虑是否制度不同，沟通不 良，培训不力 分析提炼能力 善于分析市场数据 对业代报表 发现问题 漏洞 对人的分析：员工工作绩效=能力水平* 技能水平*任务理解程度*决心*信心*努力 程度*成就感和责任心*不可控因素 员工要求：成就感、工作环境、个人发 展 协调各种关系的能力 上级信任，下级敬畏，同事