成功业务主管管理技能.pdf

成功業務主管 管理技能 大綱 一、業務銷售主管的角色與職責 二、業務員期望的主管 三、領導技巧的主要因素 四、高成就的績效 業務銷售主管的角色與職責  業務銷售主管的角色  銷售工作與主管工作的主要差異  業務主管的職責 業務銷售主管的角色 組織內部  市場/ 廣告  生產/ 服務  人力資源  高階主管  業務人員  財務會計  資訊/ 資源  其他內部 業務銷售主管的角色 外在環境  同業/ 競爭者  客戶  政府單位  資訊/ 資源  其他外部 銷售工作與主管工作的主要差異 特徵 銷售人員 管理人員 主要職責 拜訪、開發客戶 激發員工 工作關係 個人、獨立性高 組織、團隊、合作性高 角色 演奏者 指揮者 管理性工作 參與者 帶動者 工作內容 拜訪客戶 員工： 銷售 激發、訓練、獎勵 服務 制度： 獎金、單位管理 客戶： 拜訪主要客戶 其他部門： 聯絡、協調 業務主管的職責  訓練業務人員 建立業務人員對公司及產品之信心  激勵業務人員  支援業務人員開發客戶  指(督)導業務人員之外勤活動  解決業務人員個人問題  業務人員區域規劃與協調  業務人員衝突之協調解決  評估業務人員 業務主管的職責  支援業務人員解決客戶抱怨  維繫業務人員系統運作  與組織業績目標達成共識  業績目標之分派與突破  行政事務協調  技術資源之爭取  上情下傳、下情上達  接班人之物色 業務員期望的主管  業務員期望的主管具有的特質  業務員不滿意的主管  業務主管的通病  好主管的特質  業務主管應避免的現象 領導技巧的主要因素 領導技巧的重要因素  我們在做什麼？(使命)  我們的方向？( 目標)  我們的表現？(回饋)  我們的好處？(獎勵)  我們如何得到支持？(支持) 領導型主管的重要因素  使命：我們為什麼要這麼做？ 意識感/ 工作的理由  目標：我們的方向？ 澄清達成成果的努力方向  回饋：我們的表現？ 朝向目標行進的有關資訊  獎勵：我們的好處？ 維持或改善績效後的結果  支持 ：我們如何得到支持？ 消除產生績效障礙的協助 使命 對於達成任務的使命，