2013年长沙奥克斯战役之实战经验培训.pdf

《长沙奥克斯战 役》 之实战经验篇 —联合销售如何完胜对手？ 湖南中原事业一部：刘淑娟 2013.1.6 过去， 毛主席说： 政治是不流血的战争！ 今天， 我说： 联合销售更是一场没有 硝烟的战争！ 2012年2月1日 一场残酷而现实的战争 已经拉开帷幕 …… 背景 时间：2012年2月1日(中原团队进场） 团队状况：12名销售同事到岗，新团队，很年轻，平均年龄23岁，没有综 合体销售经验；销售经理到岗，剖腹产后两个月，哺乳期间。。 时间：2012年3月10日（对手团队进场） 团队状况：15名销售同事到岗，平均年龄26岁；销售经理到岗，年龄36 岁，从业时间10年以上； 项目进展：挖坑。。 市场状况：客户、业内不看好； 开发商：新团队，对项目信心不够； © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 5 1.团队打造 2.联合销售管理 3.开发商对接 4.业绩说话 © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 6 一、团队打造 1、优秀销售员的必备条件 自我驱动力：有迫切完成销售目标的个人需求！(渴望成功) 精力充沛：充满信心、勤奋执着、并有一种将挫折与困难当成 挑战的心理状态！(战斗力强） © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 7 一、团队打造 2、优秀团队的组合 男女搭配： （4+7模式：即最佳状态是4名男同事、7名女同 事）； 新老搭配： （7+4模式：即最佳状态是7名老同事、4名新同 事）； © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 8 一、团队打造 3、培养得力的组长 矛盾处理： （即销售现场出现工作小矛盾与问题的时候，组长能够 及时帮本公司的团队争取与辩护，避免销售经理事事出面解决，从而 降低个人的工作威信）； 现场管理： （即能协助销售经理控好销售现场，及时反映案场情 况）； © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 9 一、团队打造 4、团队管理心得 销售同事能力有强有弱，做为销售经理更多的要关注销售能力弱的同 事，不能一味的施加压力，应该给与更多的关爱及帮助，给同事信 心，教给同事更多的方法，帮助同事开单； 把同事当朋友对待，坦诚相处，但是，要有原则！ © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 10 1.团队打造 2.联合销售管理 3.开发商对接 4.业绩说话 © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 11 二、联合销售管理 1、吃透联合管理制度 熟背管理制度： （即方法：让销售员